销售瓶颈是怎么被打破的.pptVIP

销售瓶颈 是怎么被打破的？ 第一页，共三十六页。 医药终端提问最多的问题就是： “怎样提高我的销售业绩？” 我常常会反问： 什么是销售？ 第二页，共三十六页。 得到的答案不一，也难怪，正如1000个人眼中有1000千个哈姆雷特，1000个店员对销售也会有1000种不同的认识！ 第三页，共三十六页。 说到底 什么是销售？ 营销与促销？ 第四页，共三十六页。 什么是销售----------------------- 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 第五页，共三十六页。 营销与促销的区别----------- 营销是一个过程，是分析、规划、执行和控制，是从市场研究、确定目标市场、产品定位到策略规划、计划实施、效果反馈的完整过程，是产品、价格、渠道、促销的完美组合。（我们只看到宝洁公司的广告做得好、做得凶，可他们的分销渠道、人员推销照样出色，相反，重庆奥妮的百年润发广告虽然效果极佳，但分销却拖了后腿。松下彩电的品牌价值要高过长虹，但其售后服务做得不好，限制了其市场的扩张。 ） 促销;是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。 推广;换句话就是做广告。把自己的产品、服务、技术、文化、事迹等等通过传统的四大媒体(报刊、广播、电视、网络) 让更多的人和组织机构等了解、接受，从而达到宣传、普及、接受的目的。 第六页，共三十六页。 什么是销售?：站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：-----买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。  相关实战教程!!! 舒心的言语、礼仪，脸上是什么样的表情?语调有多高?只要能找到当时的生理状态， 就能找到你要的心理状 态，这时你就会有“自信满满”的心境。在以后的销售中，有意地去“调出”这种状态，多 多模仿当时的状态，习惯成自然，便可游刃有余。 行为是心境的反映。当一个人心情愉悦、神清气爽的时候，见到每个人都很喜欢，做 每件事都很顺利;当一个人心情郁闷、心浮气躁的时候，事事不顺，处处碰壁，本来很容易 成交的客户，却出乎意料地离你而去。 因此，情绪的掌控能力对于销售人员来说至关重要。从心理学上看，情绪是一种复杂 的心理状态的组合，也是一系列心理状态变化的集中体现。而对于情绪，我们每个人都是可 以掌控和及时改变的，只要你愿意调整自己，就能在极短的时间内改变自己的心境。 做销售每天会接触很多的客户，这些客户出身于各行各业，各有特点 有的冷静、有的 热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞 为了适应不同的客户，销 售人员就要及时调整自己，适时表达不同的情绪，才能适应不同客户的心理特征，满足他们 个性化的心理需求。 人的心理和生理是互相影响的，改变心境最快的方法就是立刻改变你的生理状态，包 括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要改变你的生理状态，你就会改变自己的情绪。比如， 在见客户和参加谈判前， 如果感觉到紧张和不适， 你可以走出办公室， 伸直腰杆， 挺胸抬头， 来个深呼吸，并做些你最喜欢做的动作。动作改变了，你的大脑会从你的生理状态上得到机 警活跃的讯息，舒适和自信的情绪便随之而来。 所有的成功皆来源于你的热情。在销售的过程中，始终都要让客户感受到你的热情， 而且享受到你的热情。 这样， 他们就会觉得如果不接受你的商品就似乎对不起你这一片热情， 这样你的销售就成功了。 三、打动人心的开场白 好的开始是成功的一半，开场白是销售人员与客户见面后 30 秒内要说的话，可以说是 客户对销售人员第一视觉印象的再次定格。 在这里需要注意的是，如果这次会面是销售员主动提出的，那么你的开场白就更加重 要;而如果是客户主动约见你，销售员的开场白要根据客户的开场白而定。 从内容上看，开场白一般来讲包括几个部分: 感谢客户接见你并寒暄、赞美。 自我介绍或问候。 介绍来访的目的。 转向探测需求。 30 秒的快速表达，决定了