卓越销售力培训课件.pptVIP

练习 - 问题准备表 每一类型提供二个问题 现状问题 ________________________ _____________________ 目标问题 ________________________ _____________________ 障碍及后果问题 ________________________ _____________________ 价值问题 ________________________ _____________________ 第二十一页，共五十三页。 非有效聆听 给建议 问问题 乱解读 给评论 第二十二页，共五十三页。 有效聆听 聽 内容倾听 外观倾听 情绪倾听 德 7% 55% 38% 兼听则明。 --魏征（唐） 第二十三页，共五十三页。 同理倾听：Seek First to Understand, then to be Understood. Tips: 别怕说错话，要关注说话人，而不是你的反馈. 别怕卡壳，只要你有真诚的在倾听，就算只是重复对方的话，也不会尴尬。 别怕冷场，有时候，尽在不言中就是最好的关注和反馈。 富有同理心的倾听技巧在于，以你之口总结谈话人的情绪： 对于 _______________ 你觉得 _________________. 话题，内容，言语间的含义… 不安，气愤，开心… 第二十四页，共五十三页。 练习1：场景倾听 阅读后写下你的同理倾听反馈： 你安排两个伙伴, Carlos and Jan, 去组织一场户外推广。Carlos说, “让Jan一个人干吧，我再也不想和她一起干活了，她总是出工不出力。” 你会怎么对Carlos说: ______________________________________ Glen制定了一套教学管理流程用来控管课堂上的一个小问题，一位老师听过了这些讲解后，摇着头说“又来了，去年就搞过一次，一点用也没有...” Glen会怎么说： _______________________________________ 16岁的女儿被爸爸告知不要回来的这么晚，女儿说, “我的人生我做主！别管我！” 爸爸会怎么说: ________________________________________ To my mind, empathy is in itself a healing agent…because it releases, it confirms, it brings even the most frightened person into the human race, if a person is understood, her or she belongs. ---- Carl Rogers 第二十五页，共五十三页。 练习2: 同理倾听 说话人:用第一人称讲述一个故事. 聆听者: 运用同理倾听技巧给说话人回应. 观察者: R记录下聆听者的反馈，以及是否运用同理倾听技巧和是否有非有效倾听的现象。 第二十六页，共五十三页。 基本销售模式：办法 前期准备 后期跟进 第二十七页，共五十三页。 提供产品方案：提升购买的欲望 原则： 呼应客户需求，专业的阐述产品本身能够给带给客户的价值。 第二十八页，共五十三页。 F.B.E.C. Talk Feature Benefit Evidence Confirm 产品本身所具备的独有的特征。 一般益处 具体益处 能够证明客户收益的证据。 试探成交。 第二十九页，共五十三页。 Evidence例证 数字 成功实例 客户证词 产品展示 第三方引文 文章本天成，妙手偶得之。 --陆游（宋） 第三十页，共五十三页。 “成功事例”叙述结构 曾经… 问题是… 我们是这样解决的… 妈妈， 这不正是您想要的吗… 第三十一页，共五十三页。 第三十二页，共五十三页。 第三十三页，共五十三页。 第三十四页，共五十三页。 第三十五页，共五十三页。 第三十六页，共五十三页。 试探成交 并非真正成交 探寻客户潜在的反对意见 步步为营 妈妈您认为呢？ 这不正是您刚才提到的吗？ 妈妈对于这一点，您还有什么疑问？ 常用话术： 第三十七页，共五十三页。 处理自己的情绪 处理客户的情绪 反对意见往往是购买信号 反对意见大都不针对某个人 反对意见不妥善处理会直接影响成交 处理反对意见 正确认知反对意见 先处理情绪 第三十八页，共五十三页。 卓越销售力 第一页，共五十三页。 你的参训目的是什么？ 培训前准备 培训中参与 培训后吸收 It is like a finger pointing a way to the moon. Dont concentrate