目标市场的策略和作用.docVIP

编辑本段目标市场选择策略 　　依据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择. 　　1.无差异市场营销 　　无差异市场营销指公司只推出 一种产品,或只用一套市场营销方法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采纳这种大量市场营销策略. 　　2.密集性市场营销 　　密集性市场营销是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场. 　　3.差异性市场营销 　　差异性市场营销是指公司依据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色,式样和品种,或制定不同的营销方案和方法,以充分适应不同消费者的不同需求,吸引各种不同的购买者,从而扩大各种产品的销售量. 　　优点:在产品设计或宣扬推销上能有的放矢,分别满意不同地区消费者的需求,可增加产品的总销售量,同时可使公司在细分小市场上占有优势,从而提高企业的市场,在消费者之中树立良好的公司形象. 缺点:会增加各种费用,如增加产品改良成本,制造成本,管理费用,储存费用. 编辑本段细分市场的作用 　　1.市场细分是制定市场营销战略的关键环节 　　市场营销战略包括选定目标市场和打算适当的营销组合两个基本观念。在实际应用上，有两种途径：①从市场细分到营销组合，即先将一个异质市场细分为若干个“子市场”，然后从若干子市场中选定目标市场，实行与企业内部条件和外部环境相适应的目标市场策略，并针对目标市场设计有效的市场营销组合；②从营销组合到市场细分，即在已建立了营销组合后，对产品组合、分销、促销及价格等作出多种支配，将产品投入市场试销；再依据市场反馈的信息，讨论消费者对不同营销组合的反应有何差异，进行市场细分，选定目标市场；再依据目标市场的需求特点，调整营销组合。 　　2. 市场细分有利于发觉市场营销机会 　　市场营销机会是已消失于市场但尚未加以满意的需求。这种需求往往是潜在的，一般不易发觉。运用市场细分的手段便于发觉这类需求，并从中查找适合本企业开发的需求，从而抓住市场机会，使企业赢得市场主动权。例如，香港香皂市场竞争始终很激烈，但我们国家外贸部门通过市场细分发觉，香港香皂市场竞争激烈的主要是高中档产品，低档香皂却是一个“空档”。于是，大陆香皂业采用工资低的优势，顺当地进入了香港低档香皂市场。又如，我们国家服装市场竞争较激烈，通过市场细分可以看出，竞争激烈的主要是青年服装市场和儿童服装市场，老年服装市场却很冷清。于是有些服装企业把目标市场放在老年服装市场上，生产出各式各样的老年服装，结果大获胜利。这些“空档”市场，都是企业的市场机会。 　　3. 市场细分能有效与竞争对手相抗衡 　　在企业之间竞争日益激烈的状况下，通过市场细分，有利于发觉目标消费者群的需求特性，从而调整产品结构，增加产品特色，提高企业的市场竞争力量，有效地与竞争对手相抗衡。例如，日本有两家最大的糖果公司，以前生产的巧克力都是满意儿童消费市场的，森永公司为增加其竞争力量，经过市场调查与充分论证，研制出一种“高王冠”的大块巧克力，定价70日元，推向成人市场。明治公司也不甘示弱，通过市场细分，选择了3个子市场：学校同学市场、高中同学市场和成人市场。该公司生产出两种大块巧克力，一种每块定价40日元，用于满意十二、三岁的学校同学；一种每块定价60日元，用于满意十七八岁的高中同学；两块合包在一起，定价100日元，相宜于满意成人市场。明治公司的市场细分策略，比森永公司高出一筹。 　　4. 市场细分能有效地拓展新市场，扩大市场占有率 　　企业对市场的占有不是轻易就能拓绽开来的，必需从小到大，逐步拓展。通过市场细分，企业可先选择最适合自己占据的某些子市场作为目标市场。当占据这些子市场后再渐渐向外推动、拓展，从而扩大市场占有率。 　　5. 市场细分有利于企业扬长避短，发挥优势 　　每一个企业的营销力量对于整体市场来说，都是有限的。所以，企业必需将整体市场细分，确定自己的目标市场，把自己的优势集中到目标市场上。否则，企业就会丢失优势，从而在激烈的市场竞争中患病失败。特殊是有些小企业，更应当留意采用市场细分原理，选择自己的市场。