经济型酒店市场营销.pptVIP

（二）酒店开业后刚刚满房阶段 判断标准 平均出租率第一次达到100% 目 的 进一步稳定客源结构，可能的情况下适 度优化客源结构 方 法 1、每月一次，最好在节假日，2个酒店员工，分散 在小区里，向在信箱内发现金抵扣券单片，发放量 为酒店客房数的3倍； 2、每周3次，最好在夜班员工休息的第二天，2个酒 店员工，在汽车站、火车站发酒店的介绍单片，发 放量为酒店客房数的3倍。 （三）酒店进入稳定阶段 判断标准 1、月平均出租率达到100% 2、客源结构稳定，会员卡会员50%，协议公司30% 目 的 目的提升休闲房量 方 法 1、每月一次，最好在节假日，2个酒店员工，分散在小区 里，向在信箱内发放休闲房单片，在娱乐场所门口停车场 的汽车和摩托车上插休闲房单片。在大买场出入口发放酒 店的休闲房单片。 2、建议凡是每周一次的发单片活动，全部利用每周三的 值班经理和前台员工例会后的时间，集体工作，分头进行 五、单片7大考核指标 仪表仪容 指定工作装/推广装 考勤 按时签到签退 单片 发放量 合计300（一般为酒店客房数的3倍）以上（雨天减半） 10分 200-300份，7分 低于200份，0分 主动拾遗 在方圆15米范围内，将丢掉的单片捡拾起来，重新发放 单片 回收量 2张（含）以上10分 1张，7分 0张，0分 工作纪律 发放单片期间认真工作，姿势规范，无抽烟吃饭交接正常 班前准备 前一天前台服务员装订400张以上，10分 小于400张，0分 ***酒店 发单片员工日报表 日期： 报告人： 值班经理： 时间段 地点 工作内容 领单页数 发放数量 效果 信息反馈 个人建议 备注 400000份 协 议 公 司 一、协议公司 单店协议 联合协议（针对连锁经济型酒店） 单店协议 新开业店需要开发大量周边协议客户——家 协议有效期一般为1年，如有价格促销协议有效期为3个月 根据本店地理位置确定协议客户合理比例 当协议客成为收益瓶颈时，可通过用房量排名筛选 ，将协议价调整到门市价、转化成会员等方式来调节。 注意：针对公司用房，可用协议+会员卡的方式同时进行 针对个人用房，主推会员卡 联合协议 单店无权签订联合协议 尽量让客户办理会员卡 联合协议统一由公司市场部签订 联合协议公司订房将统一由CRS发订单，各店要予以 优先安排。 建议：“公司订房协议书”中，增加酒店休闲房介绍 案例：“IBM”协议 二、新协议公司开发7步骤判断标准 1、事前准备 心理准备-想象最佳结果，回想成功经验，抓住成功的感觉 （老销售怕出门，新销售怕敲门） 道具准备-文字资料——订房协议书（空白/签过） 白纸——图片 笔记本——新闻报道 其它准备-地图、饮用水等 2、接近 准协议公司聚集地-商务楼、开发区 A、针对商务楼：a拍照 b秘书奖励 c穿大衣与毛衣的区别 B、针对开发区：可以尝试采用“短信定点群发”的方 式 如何去开发客户？——先射击还是先瞄准？ 3、顾问式销售方法（是提供客户需求上的） 上门推销与上门消费的区别——例：卖药 成交 需求 信赖 产品 在顾客销售需求上的排名？ 抓住需求——聆听技巧 心无旁骛/决不分心 停顿一下再回应 确定客户的意思/不断澄清 调动肢体和眼神与客户互动 与客户融为一体/设身处地地——我了解 （我了解，不代表我同意） 通过对酒店的区分，说明—— 对于顾客最关注最需要的东西，以超过顾客要求的 水平满足他们，而对于顾客无所谓的东西，则尽可 能少提供。 （餐馆设施、建筑美感、通道、房间大小、服务员 数量和水平、家具和愉悦感、床铺质量、卫生状况 、房间安静程度、价格） 一般协议公司主要需求调查 经 济 交通地段 干净卫生 床大舒适 沐 浴 宽带上网 避免噪音—65％ 4、介绍酒店，签定协议 根据客户最大需求，有选择地介绍酒店产品； 针对协议公司经常提出的异议处理，事先准备标准的销售话术 标准销售话术是针对经常被公司质问并且以此为借口拒绝签协议的问题，事先拟出标准答案，并装订成册，给每一位员工熟。 你们是几星级的酒店？ 协议价能不能再低点，怎么才便宜几块钱 ？我们和某某星级酒店的协议价才3折！ 我们考虑一下，再通知你们。 5、展示看房原则与技巧 保证清洁并且设备良好，同时知道它们的位置。 请时刻保持身体在客户之前的位置