谢天你就是销售冠军.pptVIP

我不能改变生命的长度，但可以改变它的宽度；不能控制每日的天气，但可以把握自己的心情；我不能决定自己的容貌，但可以展现自己的笑容； 我不能控制他人，但可以掌握自己；我不能预知明天，但是可以利用今天； 我不会事事顺利，但可以事事尽力！ 第十九页，共三十八页。 售楼人员的十项全能 “一吃，二喝，三奉送，四吹，五捧，六攀亲，七拉，八搭，九献殷情，最后自创一招送美人” 一表人才，两套西装，三双皮鞋，四两口才，五谷皆食，六欲不张，七分殷情，八方交往，九分耐心，十足信心。 第二十页，共三十八页。 售楼人员的十项修炼 自信足一点，肚量大一点， 脾气小一点，诚信多一点， 借口少一点，嘴巴甜一点， 行动快一点，热情高一点， 微笑露一点，脑筋活一点， 第二十一页，共三十八页。 售楼人员的七项素质 一是对企业的认识，包括认同企业价值观等； 二是观念方面，包括售楼人员如何正面对待售楼的态度，对购房者的态度，对楼盘的态度，对待挫折的态度，超越他人、超越自己的态度，有强烈的动机，取悦他人的欲望，设身处地为客户着想等； 三是道德品德方面，包括售楼人员的诚实、正直、公平、公正、襟怀宽广、宽厚待人、直率、勇敢、忠诚、敬业、责任感等； 四是心态方面，包括售楼人员的 积极主动、正面思维、乐观、激情等； 五是有一定的管理技能，包括自我管理、时间管理、与人合作、客户管理等； 六是技能方面，包括熟悉楼盘，熟悉房地产术语，熟悉竞争对手产品及相关情况，熟悉掌握项目优劣势，有一定的规划设计知识，懂一点风水知识等； 七是技巧方面，包括如何建立良好专业形象、探测需求技巧、沟通技巧、制造热销场景的技巧，逼定技巧、谈价技巧、成交技巧、服务技巧等。 第二十二页，共三十八页。 售楼人员的十八般武器 足够用的名片（随时建立人脉关系） 跟进记录的笔记本 一支高档的笔（关键时刻不要写不出来） 客户联系电话本 楼书及价格表、相关宣传资料 激光笔 计算机及银行月供款表 承诺书（认购书）、合同 电量充足的手提电话（不要联系不到你） 纸巾或手巾（出汗时，可保持整洁、干净） 卷尺（方便回答客人房间的尺寸） 数码相机（看楼时可拍些照片，方便下次介绍）/女同事（镜子、梳子、口红、备用丝袜） 有关楼盘（或公司）的正面报道、得奖报导 对楼盘有利的规划报导或详细规划资料 有关楼盘的统计或调查资料 获奖证书复印件 沙盘（售楼部，好的沙盘更有利于楼盘介绍） 预售许可证（证明预售资格，一般放在售楼处、相关证件） 第二十三页，共三十八页。 如何储备你的购楼客户 一个不满的顾客 一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客， ??????? 24人不满但并不投诉 ????? 一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-20人 ?????? 6个有严重问题但未发出抱怨声 ??????? 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系 ??????? 投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司保持 关系，如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客会与公司保持关系 第二十四页，共三十八页。 一个满意的顾客 一个满意的顾客会告诉1-5人 ??????? 100个满意的客户会带来25个新顾客 ??????? 维持一个老顾客的成本只有吸引一个新顾客的1/5 ??????? 更多地购买并且长时间地对该公司的产品保持忠诚 ??????? 购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级 ??????? 对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广 告，并且对价格也不敏感 ??????? 给公司提供有关产品和服务的好主意 第二十五页，共三十八页。 二五零法则　 “据专家测算，每位顾客的身后大约有有250名亲朋好友，而这些人又有同样多的人际关系。如果企业得罪了一名顾客，就有可能失去几十名，数百名甚至更多的潜在顾客，而善待每一位顾客，则会产生同样的正面效应，这就是‘250法则’。” 第二十六页，共三十八页。 创造购楼“仙境” 为什么赌场是不会有窗户和时钟的？ 为什么大型的购物场所不会只有一条笔直的路走到底，而是以一圈一圈的路为多？ 为什么在一些饭店的电梯旁边通常会有一些镜子 ？ 第二十七页，共三十八页。 你就是销售冠军！！ （一） 海南热带雨林置业顾问培训 主讲: 谢 天 第一页，共三十八页。 在人的本性中，有一种倾向；我们把自己想象成什么样子，就真的会成为什么样子。