销售基础能力培训.pptVIP

实战技巧 促进业务成交策略 18 法 5、从众关联法 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多客户看房或签约） 第三十页，共四十二页。 * * 销售基础能力培训 罗伟 第一页，共四十二页。 目录 销售是什么 顾客是什么 沟通技巧 实战技巧 第二页，共四十二页。 销售的价值 个企业成功的关键能力 走向成功，影响别人的必备能力 快速赚取财富的能力 ——销售 第三页，共四十二页。 销售卖的是什么 销售卖的是什么 分组讨论 答案： 销售卖的是自己的观念和观点 第四页，共四十二页。 正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名售楼员 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售员的心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 √ × 第五页，共四十二页。 房产销售所扮演的角色 置业专家——对客户置业做出规划 理财专家——盘活客户资本 家庭生活规划师——解决房屋居住对家庭的影响 第六页，共四十二页。 客户是什么 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“售楼员”？ 分组讨论： 第七页，共四十二页。 “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 第八页，共四十二页。 客户喜欢什么样的售楼员？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 第九页，共四十二页。 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 第十页，共四十二页。 客户怕什么 怕质量不好 怕价格高了 怕买上当了 第十一页，共四十二页。 沟通技巧 1. 攻心销售五颗心， (1)相信自我之心。 (2)相信产品之心。 (3)相信客户相信你之心。 (4)相信客户现在就需要之心。 (5)相信客户使用后会感谢 第十二页，共四十二页。 沟通技巧 沟通技巧四步曲 望 问 闻 说 第十三页，共四十二页。 沟通技巧 望——观察 观察客户的言行举止 观察客户的肢体语言 观察客户的表情变化 第十四页，共四十二页。 沟通技巧 问——问简单，容易回答的问题问好回答的问题 顾客都是被自己所说服， 找到顾客的核心价值观，选择二选一的问题 问封闭式问题 让顾客舒服大于对错，大于好坏 闻——用什么来倾听 用纸和笔来倾听 用自己的话翻译一遍客户所说的关键问题 第十五页，共四十二页。 沟通技巧 说的目的： 希望得到对方的反应 说的技巧： 没有明确的指令，客户瞬间会不知道取舍 不要说太多的废话，特别成交以后 当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱 服务从下一次开始。 第十六页，共四十二页。 实战技巧 价格谈判技巧 户型楼层推荐技巧 必定技巧 第十七页，共四十二页。 价格谈判技巧 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 切记： ★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。 第十八页，共四十二页。 价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！ 第十九页，共四十二页。 如何化解“价格陷阱” 3、分解价格 集合卖点 在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转