销售管理体系设计确保公司经营目标的实现.pptVIP

（三）销售战略框架 购买情形 购买决策中心 购买过程 组织购买行为 客 户 销售人员 销售战略 目标客户战略 关系战略 推销战略 销售渠道战略 购买需求 销售战略框架 * 第十八页，共五十六页。 购买情形 新任务购买：组织第一次购买产品。客户基本不具备进行购买决策的知识和经验，需要很长时间和过程搜集和评估采购信息。 修订的重复购买：客户以前购买和使用过该产品，具有一定的经验和信息，但仍要搜集更多信息，对购买决策进一步评估和修正。 直接重复购买：对该产品已经具备足够的经验，并且对现有的采购安排很满意。 * 第十九页，共五十六页。 购买决策中心 购买决策的参与者： 发起者 使用者 影响者 决定者 批准者 购买者 控制者 推销组织的成员的困难就在于识别购买决策中心成员及其角色 * 第二十页，共五十六页。 购买过程 认识问题或提出需要 确定需求内容 拟定规格要求 寻找供应商 征求供应建议书 选择供应商 办理定购手续 绩效反馈和评估 * 第二十一页，共五十六页。 购买需求 尽管组织购买过程是为满足组织需求而设计的，但购买决策中心的成员在组织采购过程中也尽力想满足个人需求。 购买决策中心的成员及各个成员的影响难以确定，同时不同购买决策中心成员的需求各有不同，使得组织购买行为变得更加复杂。 我们将以实际的销售案例来学习。 * 第二十二页，共五十六页。 目标客户战略 目标客户战略就是在目标市场内，为了向每个顾客群推销产品而对客户进行分类的战略。 销售组织要针对不同的顾客群采用不同的关系战略、推销战略和销售渠道战略。 它为确立销售战略的其它部分奠定基础。 * 第二十三页，共五十六页。 关系战略 关系战略就是决定与不同的客户群建立相应的关系类型。一个特定的关系战略是为销售组织目标客户战略所确定的每个客户群服务的战略。 通常我们要为目标客户战略所确定的3～5个目标客户群逐个制定所要求的关系战略。 交易关系—解决问题关系—伙伴关系—联盟关系 * 第二十四页，共五十六页。 推销战略 推销战略是为每种关系战略制定的推销方式。 关系战略与相应的推销战略： 交易关系型：刺激反应、心理状态 解决问题型：满足需求、 解决问题 伙伴关系型：顾问式 联盟关系型：顾问式、定制化 * 第二十五页，共五十六页。 销售渠道战略 销售渠道 因特网 产业分销商 独立销售代表 团队推销 电话营销 贸易展览 案例分析1：失败的电话销售错在哪里 * 第二十六页，共五十六页。 全脑销售方式： 一般人在接到陌生人的电话时，最初的反应模式是来自左脑的防范。触发左脑的理性防范思维，引发拒绝。 因此，通过从与对方相关的话题入手，其实是希望调动潜在顾客右脑的感性思维模式，降低陌生人的防范心理。 4C流程 迷茫客户：confuse 唤醒客户：clear 安抚客户：comfrot 签约客户：contract 知识点 * 第二十七页，共五十六页。 成功电话销售的三个阶段 第一个阶段：引发兴趣 没有足够的兴趣，就没有任何的机会。 第二个阶段：获得信任 有效的取得顾问的作用 第三个阶段：争取有利润的合约 只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识的前提下，销售才是有利润的销售。 Confuse clear comfrot contract * 第二十八页，共五十六页。 三、销售管理体系的职能 销售部和市场部的主要职能 销售管理体系的基本职能设计 销售管理体系的基本岗位设计 * 第二十九页，共五十六页。 （一）销售部和市场部的主要职能 体现销售管理体系价值的重要途径是根据销售管理体系的职能建立专属企业的销售组织，完成制订的销售计划，实行企业目标。 现代企业销售组织的两大基本职能部门： 销售部：保证市场能买到企业产品 市场部：解决市场对企业产品的需求 （商务部）：信用管理 市场部与销售部应当配合共同实现企业营销目标。市场部将营销策划方案及相关计划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨，销售部应将终端产品陈列情况、网点开发、覆盖率情况、竞争品牌市场信息反馈、客户反馈等资料向市场部提供，实行资源共享。 * 第三十页，共五十六页。 销售部的主要职能 进行市场一线的信息收集 提报年度销售预测给营销副总 制订年度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导销售部门的正常工作运作、正常业务运作 设立、管理、监督区域分支机构，使其正常运作 销售网络的开拓与合理布局 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 合理进行销售预算控制 研究把握销售员的需求，调动其积极性 制订业务员行动计划，并予以检查控制 配合本系统内相关部门做好推广促销活动 检查渠道障碍、