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6、如何介绍产品 A、介绍的目的； 让客户认同你讲解的商品； 唤起客户的购买需求； 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 第六十三页，共一百一十六页。 6、如何介绍产品 B、介绍的方法； 口谈； 笔算； 样品介绍；（尽可能演示产品功能） 资料介绍；形象手册，简介、光盘等 建议书介绍；专业说明，方案、合同等 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 第六十四页，共一百一十六页。 6、如何介绍产品 C、介绍的步骤； 强调产品带来的好处（客户存在的障碍，可以帮助客户解决的方案） 引导消费； 确认购买； 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 客户的疑虑： 是否相信销售人员呢？ 又不愿意表现出对产品的不了解，只知道压价。 所以我们按照这个步骤慢慢来 第六十五页，共一百一十六页。 6、如何介绍产品 D、介绍产品时应注意的问题； 具有专业水准，对自身产品非常了解； 对竞争对手产品的了解； 配合对方的价值观来介绍产品； 开始给对方最大的好处； 然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦； 告诉他可行性； 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 第六十六页，共一百一十六页。 6、如何介绍产品 D、介绍产品时应注意的问题； 7.用积极的说明打动客户，引导客户从积极的方面看待产品； 8.加入感情（情绪转移客户）；我喜欢，我最喜欢，我特别喜欢； 9.让客户参与（让客户亲身体验）； 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 第六十七页，共一百一十六页。 6、如何介绍产品 E、介绍技巧； 多用笔，少用口； 掌握主控权； 谈价格时需要用可以便宜来暗示客户； 要充分运用所有的资料进行展示； 要学会讲故事、笑话；（客户愿意听的，哪怕是杜撰的） 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 第六十八页，共一百一十六页。 6、如何介绍产品 F、说明导入成交； 小提示： 您看可以吗？ 我想没问题吧？ 您听明白了吗？ 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 第六十九页，共一百一十六页。 7、如何提高成交比例 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 成交的信号 表情信号： 客户突然不说话若有所思 客户频频点头，对你的说法表示同意客户神情活跃，态度友好 客户流露出要和别人商量时 动作信号 热情和你握手 向你靠拢 客户翻阅你带来的资料 客户热情的递烟、倒水、请你吃零食要和你边吃边谈等 第七十页，共一百一十六页。 7、如何提高成交比例 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 成交的信号 提问信号： 客户询问商品的功能的时候 客户讨价还价时 客户反复问同一个问题 评论信号 反对的意见逐渐减少 对你的敬业精神表示赞同时 这正是我们所需要的产品 真的如你所说，产品还是蛮不错的 第七十一页，共一百一十六页。 7、如何提高成交比例 A、成交前； 成交前的心理准备；成交前的工具准备；适合的环境和场合； B、成交中； 大胆成交；问成交；递单；点头；微笑；闭嘴； C、成交后； 恭喜；转介绍；转换话题；学会走人； 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 第七十二页，共一百一十六页。 7、如何提高成交比例 A、成交前； a.心理信念准备； 成交的关键是要敢于成交； 成交总是在五次拒绝后； 只有成交才能帮助客户； 不成交是客户的损失； 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 第七十三页，共一百一十六页。 7、如何提高成交比例 A、成交前； 克服达成协议的心理障碍： 十分害怕交易被拒绝自己受挫折； 担心是为自己的利益是在骗客户； 主动提出交易就像是乞讨似的； 被拒绝而领导又很重视，不如拖延； 竞争对手的产品更适合客户； 产品不完善，日后客户发现怎么办？ 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 第七十四页，共一百一十六页。 7、如何提高成交比例 A、成交前； b.成交工具准备 笔、合同书、计算器、财务有关的支票，收据，发票等。 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 第七十五页，共一百一十六页。 7、如何提高成交比例 A、成交前； c.适合的环境和场合 人物不对不谈； 时间不对不谈； 时机不到不谈； 场合不对不谈； 如何做一个出色的销售经理 卖的是好处，介绍的利益！ 第七十六页，共一百一十六页。 7、如何提高成交比例 B、成交中； a.大胆成交 很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进！（我是来为你造福利的，来帮你解决问题的！你怕什么？！） 如何做一个出色的销售经理 卖