销售区域经理岗位培训教材.pptVIP

工作基本流程 会前通知 参加例会互相沟通，并给予意见 了解销售/库存状况 问题解决、答复 政策宣达及工作重点说明，开发计划 意见交换、短时培训 部分协调 总公司部门协调 相关部门协调 文书、公文处理 第十九页，共三十六页。 工作基本流程 督导销售工作进度 订立改善目标及完成期限 发展有效执行力办法 提升管理能力及人员运用 市场反应及电话交换意见 问题处理 填写各项（检查）报表 协调拜访、执行力检核 促销活动巡检、抽查 异常问题处理 业务主管工作检查 执行四、四工作制 办公室作业： 八定指标完成情况 及沟通指导 第二十页，共三十六页。 工作基本流程 问题分析 明日工作待办单 市场机会/问题沟通 行销效果分析 共同订立改善计划、方式及时间、进度 今日总体工作评核 明日工作准备 第二十一页，共三十六页。 工作基本流程 上报的材料：周工作计划单、月工作计划总结单、市场考核 二张表格、工作述职报告 工作时间安排：月初销售月会、月经销商拜访时间路线、月“四、四”工作制的执行地点、月辖区市场出差计划。 八定考核内容的落实：突出解决市场存在的影响销售计划完成的主要问题，强调执行力度、考核力度。 市场基础指导：职能—技能—技巧 下属的沟通：关心、支持、指导、责任、认同 上级沟通：汇报工作、明确指令、达成共识、完成目标 备注： 第二十二页，共三十六页。 想做一个卓越的销售经理并不是一件容易的事情， 我见过有的销售经理： 总是在同一个行业的公司之间跳槽，职位并没有得到提升。 长期庸庸碌碌地呆在一个公司而得不到提拔和升迁。 自然个人收入不高，自叹几年没有挣到钱。 靠手里的渠道资源，靠过去的市场经验应对新工作。 做一个卓越区域经理的 8项系统思维 这些经理他们一些方面很优秀，可以是我们非常好的朋友，但在某些方面，并没有把一些重点工作当作自己的要事，或者说在工作的系统性上还是有所欠缺，所以他们无法做到卓越，自然而然地在职业发展的道路上也就要慢人半步。 第二十三页，共三十六页。 想成为卓越的管理者，并且在职业生涯的道路上不断得到提升，除了要具备一定的能力、悟性和高度的情商之外，还必须要有高度系统化的工作计划、谨慎的系统思维习惯和高度敬业的工作态度。 以下列举的八项修炼，也许能帮助你找到走向卓越的方向。 做一个卓越区域经理的 8项系统思维 第二十四页，共三十六页。 作为销售经理，一定要非常清楚销售的目标。这里所指的销售目标不仅仅是指销售额的目标，还有其他重要的销售目标如：分销率、区域覆盖率、拜访成功率、促销活动的执行、新客户拓展、新产品的推广等等，这些目标都应该在每个季度设定并分解到每个月份、每个销售代表、每个区域，然后每个月都要有跟踪的报表，以显示每天、每周的执行情况和进展，以此及时分析问题、发现问题、解决问题。失败有原因，成功也有其必然的理由，问题在于你是否留意到每个重要细节。细节决定成败就是这个道理。 （一）清晰地知道销售目标及其分解、跟踪 第二十五页，共三十六页。 做对事要先做对人，一个人的口碑和企业的品牌是一样的，品牌营销做得好，自然会在大众心目中建立口碑和印象，个人的口碑也一样，从知名度到美誉度的跨越是不容易的，这一点要在情商和交际能力方面苦下功夫，要改变在别人心目中差的印象，要比维护一个好的印象要困难得多，所以卓越的销售经理会时刻在意自己的言行举止，做到内外兼修、左右逢源。（续） （二）赢得客户、上司和下属的信任 第二十六页，共三十六页。 区域经理岗位职责权利、业务描述 第一页，共三十六页。 一、岗位说明 二、岗位职责 三、权利 四、区域经理的主要工作要点 五、工作基本流程 六、做一个卓越区域经理的8项系统思维 大 纲 第二页，共三十六页。 岗位名称：区域经理 隶属关系：在集团总经理的领导下负责公司指 定区域市场的销售工作 直接下属：辖区内的业务主管、业务代表 协调部门：集团公司各部门、分公司、辖区内 经销商、卖场主管、政府同市场营 销相关的各职能部门、消费者 岗位描述：在公司总经理的领导下，负责销售 区域内的所有工作。公司按销售 “区域经理指标考核责任书”的双方 约定，考核工作业绩。? 岗位说明 第三页，共三十六页。 领导销售区域内的销售人员完成公