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谢 谢 观 赏 2008年8月8日 第二百五十四页，共二百五十五页。 内容总结 ━━ 2008年8月。①、蹲得越低，跳得越高。入住文件及入住费用表。★ 身体：勤洗澡，身体无异味。3、不宜过于男性化或过于柔弱。★ 主人和客人来：主人。★ 主人和客人走：客人。◆ 家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话。我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员。47、业主的意见如何为业主委员会或物业公司所接受。⑶ 针对未成交或暂未成交的原因，报告现场经。⑴ 客户资料应认真填写，越详尽越好。⑹ 填写完订单，将订单连同订金交送现场主管备案、财务收款。⑵ 将约定补足日及应补足金额栏划掉。⑴ 分析客户退房原因，明确是否可以退房。客户知道还价不易，以防无休止还价。■ “如果您一定希望得到折扣，是否也希望我们在工程质 第二百五十五页，共二百五十五页。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题五 —— 客户喜欢却迟迟不定 ① 产生原因 ① 对产品不了解，想再作比较。 ② 同时选中几套单元，犹豫不决。 ③ 想付定金，但身边钱很少或没带。 ② 解决措施 ① 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 ② 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促 其早下定金。 ③ 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 促使其早下决心签约。 ④ 定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该 上门收取定金。 ⑤ 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下定金则早定心。 第二百二十二页，共二百五十五页。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题六 —— 交定金后迟迟不签约 ① 产生原因 ① 对所定房屋又开始犹豫不决。 ② 事务繁忙，有意无意间忘记了。 ③ 想通过晚签约，以拖延付款时间。 ② 解决措施 ① 尽快签约，避免节外生枝。 ② 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 ③ 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。 第二百二十三页，共二百五十五页。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题七 —— 客户退定或退房 ① 产生原因 ① 客户的确自己不喜欢。 ② 受其它楼盘的销售人员或周围人影响，犹豫不决。 ③ 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 ② 解决措施 ① 了解客户的退户原因，研讨挽回之道， 设法解决。 ② 肯定客户选择，帮助排除干扰。 ③ 按程序退房，各自承担违约责任。 第二百二十四页，共二百五十五页。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题八 —— 一房二卖 ① 产生原因 ① 销售人员疏忽，动作出错 。 ② 没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误 。 ② 解决措施 ① 明白事情原由和责任人，公司另行处理。 ② 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请 客户见谅。 ③ 协调客户换房，并可给予适当优惠。 ④ 若客户不同意换房，报告公司上级部门， 经同意后，加倍退还定金。 ⑤ 务必当场解决，避免官司。 第二百二十五页，共二百五十五页。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题九 —— 订房单填写错误 ① 产生原因 ① 销售人员的操作失误。 ② 公司销售政策的有关规定调整。 ② 解决措施 ① 严格操作程序，加强业务训练。 ② 软性诉求，甚至可以通过适当退让，尽量 争取客户配合更改。 ③ 想尽各种办法立即解决，不能拖延。 第二百二十六页，共二百五十五页。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十 —— 签约出现问题 ① 产生原因 ① 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 ② 签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和 程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……）。 ③ 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 ② 解决措施 ① 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 ② 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。 ③ 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 ④ 在职责范围内，研讨条文修改的可能。 ⑤ 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自 承担违约责任。 第二百二十七页，共二百五十五页。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑴ ① 产生原因 ① 知道先前的客户成交有折扣。 ② 销售人员急于成交，暗示有折扣。 ③ 客户买东西有打折习惯。 情况1、客户一再要求折扣 第二百二十八页，共二百五十五页。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑴ ① 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 ② 价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣幅度，由销售员、现场 经理和各等级领导分级把关。 ③ 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让 客户知道还价不易，以防无休止还价