政企大客户销售.pdf

基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难 题而专门设计： ▲政府营销必读：中国官场文化、官场规则 和政商关系解读； ▲ 官场也是江湖，政府官员天天在想什么？ 干什么？ ▲把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政 府客户价值？ ▲决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是 销售中最“要劲”的功夫！ ▲决策层营销：挖掘高层真实需求， 与决策层进行有效沟通； ▲客户高层喜欢与什么样的人打交道？ 如何交往高层领导？ ▲ 如何培养教练，把客户关系做透明， 从容突破和搞定决策层？ ▲下楼式营销，双螺旋法则，掌控决 策链，培训最高层。„„ 本课程基于以上问题的基础上，经过 国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的 课程，不仅学到大客户操盘技能和经验，更重要的是举一反三 迅速应用到实际工作上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制 的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从强大 到伟大的真谛和方法。让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ， 一定超乎你的想像！ 课程特色： ◇系统性：本课程系统介 绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论和实务环节，涵 括企业大 客户和战略大客户（政府背景），形成对各级大客 户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值； ◇ 严谨性： 严谨研发，百战归来再传承。实战派、总裁级讲师以大量的实 战经验结合国内外企业先进的方法论，经过千锤百炼，原创研 发了课程。 ◇ 针对性：采用特色讲授、亲身实景案例、角色 扮演等形式，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交 流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借 鉴和参考。 ◇ 稀缺性：云培训、总裁极。政企大客户销售与 决策层公关有相当的神秘性和敏感性，要求你必须掌过印、操 过盘，否则很难讲清楚，很难到达高水平；本课程全部来自一 线原创, 直击实务，解决实际问题。以极强的实战性和可操作性 闻名培训界和企业界。 学习目标： ◇先学“想干” ◇再学 “会干 ” ◇逐渐“干好 ” ◇学会“复制” ◇最终“举一反三” 讲师介绍：吴老师 历任远大空调公司副总裁、首安消防公司副 总裁、海尔集团专家、商用本部全国培训总监、PERA GLOBAL 政府公关总监、中国财税信息网全国销售总监。是一位实践经 验极丰富的 20 年职业经理人出身的总裁级讲师。 亲手操盘远 大空调北京政府公关及 2008 北京奥林匹克公园分布式能源 CCHP 天然气冷热电三联供项目以及中关村国家创新基地冷热源 BOT 项目；亲手操盘首安消防军方大项目-中国神州七号飞船系 列 KM6 地面实验系统-高压细水雾自动消防系统项目并成功中 标，历史性突破进入航天领域；全程策划并亲手操盘 PERA GLOBAL 公司 IT 行业外企政府行业公关策划与组织实施：中央 政府及职能部门公关(国家烟草专卖局,国家质检总局,环保部等)； 亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构 以及海外事业部分支机构的三级培训体系建设以及营销服务系 统实战培训；亲手创造中国财税信息网政府行业大客户销售新 模式，用 4200 万新业务定单独创“下楼式赢销”和“双螺旋法则”， 并蝉联三年全国销售总冠军。 授课风格：“纸上得来终觉浅， 绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。 采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和 关键岗位执行层干部。 品牌课程：“4+1” 1、《大客户销售》2、 《决策层营销》 3 、《中国官场文化与政府公关技巧》 4 、《危机 管理与政府关系策略》 5 、《政府公关与高层营销特训营》 课 程大纲：第一篇：客户决策层TOP 营销 1 解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层 难见；客户高层难搞定。 ◇ 高层客户天天在想什么？干什么？ ◇如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ ◇如何 交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？ ◇ 创造客户价值， 真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。 第一单元、政府 背景的国企大客户公关 1 、国企客户的官场文化与公关技巧 2 、 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一 3、政府背景客户的核心利益和风险； 4 、官场也是江湖，了解 官场规则和官场禁忌； 5 、政府客户的显形需求和隐性需求； 6 、 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；