广告媒介实战营销培训单一广告销售新主张顾问式取代.pptVIP

专 家 (Expert) 我就是当地媒体的传媒_____ 第三十一页，共六十页。 “啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!” 没人穿鞋！ 市场无限大 岂有竞争！ 1.态度－正面、乐观、积极 第三十二页，共六十页。 作前-注重计划 作后-记得评估 成功有＿＿＿＿＿ 失败找＿＿＿＿＿　 2.态度-找出竞争优势 思考：什么是对手无法抄袭与拥有 第三十三页，共六十页。 对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨 切忌：未说先输 未做先败 第三十四页，共六十页。 对成功者来说: 1.当问题发生?敢 ?没有大不了的 2.当拒绝发生?敢 ?那是机正常的 3.当事情要做? ?等待只是借口 第三十五页，共六十页。 要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对 主动参加专业培训 接受专业辅导训练 多在网上找资料 多与人交流 3.态度-不断自我充实 第三十六页，共六十页。 学习什麽 怎样学习 学习阶段 学习目的 学习反馈 满足现况 因材施教 因地适宜 举一反三 再学再用 4.态度-遵循对的学习方式 第三十七页，共六十页。 1.对销售工作的态度:认定/肯定 2.对承接任务的态度:坚持/完成 3.对学习专业的态度:接纳/改进 4.对道德与人格的态度:正面/健康 5.对积极性观念的态度:竖立/落实 5.态度-落实贯彻 第三十八页，共六十页。 清楚需面访谁 确定需联系谁 排序处理什么 主要要开发谁 条理记载什么 接近目的 拉拢关系 无一遗漏 开拓客源 随时提醒 6.态度-每天的功课 第三十九页，共六十页。 主 动 (Self) 敢于不断＿＿＿与＿＿＿ 第四十页，共六十页。 先观後语 先听再说 先闻後问 先查後证 思维过滤 究其疑点 反复论证 他用何种态度向我说话 他说话内容的真正含义 我要听明他的真正含义 要收集相关资料来佐证 要仔细筛选所有的论证 锁定焦点问题寻求解答 持续检讨所执行的方法 洽商沟通 谈判议价 抱怨处理 签约续约 追索欠款 提案比稿 开发电话 1.主动-看人说话的功夫 第四十一页，共六十页。 2.主动-分析广告的效益 侧重在效益点的分析 强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)” 利益： 它可以看的清楚 第四十二页，共六十页。 媒体 内容/信息 资源 节目传播 价值 广告传播 价值 节目资源(时间) 类型 播出时间 播出时间 收视表现 性 价 比 观众构成 适合品类 广告资源 类型 价格 第四十三页，共六十页。 价值 = 品质(Quality) 价钱(Price) (Value) V= P Q 3.主动－告诉客户传播的价值 各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。 我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。 不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。 收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。 目前已经形成收视习惯。 对于特殊节目的受众，有『偏向性』的收视需要。 他们习惯紧跟××栏目的信息。 媒体就是吻和不同收视习惯的对象。 还有多样化的广告产品（活动形式）。 第四十四页，共六十页。 与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。 受众面更广 有效覆盖城市 有效到达深度 性价比 与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。 不要让价钱的多寡变成争执的焦点。 价值定律一：销售有效的价值 第四十五页，共六十页。 注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到投放的价值 分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。 在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好) 可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源) 有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。 价值定律二：强调是积累品牌印象 第四十六页，共六十页。 四种远离风险的方法 1. 2. 3. 4. 降低 转移 加强 价值定律三：远离风险 扭转 第四十七页，共六十页。 若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。 若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。 若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。 若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。 第四十八页，共六十页。 优质销售应有素质 （顾问式销售） 广告媒介实战营销培训 李克勤 （Karl lee） Mobil: E-mail: 第一页，