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客户开发管理 制定客户计划 一、销量目标的设定 根据进销存报表的过往月平均销量 根据进销存报表的过往平均库存（相当于几周的销量） 客户覆盖计划 综合增长率、市场、季节、促销等因素 二、年度计划及调整（按季、月） 第六十三页，共九十二页。 客户开发管理 客户业绩回顾 客户业绩回顾频率（按客户等级确定） 客户业绩回顾原则：客户计划完成情况①销量②消费者市场占有率③付款、库存促销结果下一步合作计划／目标／行动 寻找进一步合作的机会点 第六十四页，共九十二页。 客户开发管理 客户发展 定期调整客户计划 注重结果 强调双方共同承诺 发掘最大潜力 建立长远合作关系 第六十五页，共九十二页。 SWOT分析举例（7） 企业优势S ST战略 1、终端形象提升，提高知名度 2、以品质论价，不以级别定价 3、提高对终端和消费者的服务水平 4、利用多种方式“拉动”消费者购买 5、“保证”品质、服务、安全、满意、…… 市场挑战T 第三十一页，共九十二页。 SWOT分析举例（8） 企业劣势W WO战略 1、开拓新的渠道，让开大路走两端 2、采用推广会、联谊会的形式推广 3、提升人员素质，完善标准流程 4、猎取行业优秀者加盟 5、引入外部资金，满足市场发展需求 6、与外方协商合作推广 7、更改公司名称为“×（×）投资有限公司” 市场机会O 第三十二页，共九十二页。 SWOT分析举例（9） 企业劣势W WT策略 1、宣传口径保持一致 2、细分市场，准确定位 3、以市场手法做专线市场 4、产品简化，完善内务管理 5、外派城市经理，蹲点协助 市场挑战T 第三十三页，共九十二页。 经销商营销管理思想的重新定位（二） 清楚厂家（×）的市场策略及中长远发展目标，制定在不同时期经销应采取的销售策略与沟通重点 1、创造局部优势 2、开拓典型性的战略客户 3、内部流程化管理 4、引导市场 5、配合厂家完成规划 第三十四页，共九十二页。 经销商营销管理思想的重新定位（三） 了解基本的财务管理知识，能够分析“投入产出比”，“性价比”等财务管理数据 1、资金流 2、物品流 第三十五页，共九十二页。 经销商营销管理思想的重新定位（四） 了解基本的广告运作知识，品牌运作管理知识 1、促销推广 2、终端建设 3、覆盖率 4、渗透率 5、…… 第三十六页，共九十二页。 经销商营销管理思想的重新定位（五） 学习人事管理知识，运用、管理、培训店面人员，建立一定的人员考评、奖励制度 1、每日客户拜访记录 2、每周工作计划 3、每月例会 4、薪酬制度 5、激励工具 6、培训计划 第三十七页，共九十二页。 如何增强自身的竞争优势 交流：积极与厂家的人员进行沟通交流，和同行相互传递 读书：参加公开培训班，阅读有关的经济、营销、管理方面的书刊杂志。可成立学习小组，创立学习型组织机构。 网络：查询资料，借鉴他人，掌握信息 学习无止境 第三十八页，共九十二页。 经销商内部管理与经营 成功经销商——5个管理模块 客户开发管理 库存管理 应收帐款与信用管理 人员培训 心得分享 第三十九页，共九十二页。 成功经销商——5个管理模块 财务管理系统 促销／市场信息管理 库存管理／后勤保障 销售报表／数据管理 销售队伍建设 第四十页，共九十二页。 成功经销商——5个管理模块 经销商财务管理 经销商公司的经营形式 信用控制（ABC） 应收账款管理（流程） 投资回报率分析 其它财务数据统计、分析 第四十一页，共九十二页。 成功的经销商——5个管理模块 企业运作效率和生产力 人力资源：生产力高的和低的 每次拜访的生产力 拜访路线的管理（右侧） 拜访频率 业务员的素质 建立员工绩效考核管理制度 第四十二页，共九十二页。 成功的经销商——5个管理模块 计算经销商销售队伍的大小？ 1、把区域内的零售店（终端）分级为ABC 2、统计出各级店铺的家数 A级店：2次拜访／周 例如：20家 B级店：1次拜访／周 例如：60家 C级店：1次拜访／2周 例如：120家 3、经销商业务人员每周工作5天 4、一位业务员的拜访工作量：10家／天 第四十三页，共九十二页。 计算经销商销售队伍的大小？ 级别 数量 拜访频率 总次数 需要业务员 A级 20 2／周 40 B级 60 1 ／周 60 C级 120 ?／周 60 合计 160次 160÷10÷5＝3人 第四十四页，共九十二页。 新品铺市时的深度分销覆盖计划 商店数量 市内全部（2000家） 业务员数量 20人 临时人员数量 10人 人均日拜访量 10家 访问频率 平均1／周 新品铺市要求 ①、60%终端必须拥有新品 ②、80%终端有新品海报 新品铺市期限 2周内 第四十五页，共九十二页。 日常补货时的深度分销覆盖计划 （潜在）客户 500家 业务员数量 8人 临时