乖乖狗零售商品管理理念.pptVIP

* 商品管理理念简介 乖乖狗零售管理中心 KKG Retail sales administrative center 张涛（seven zhang） Merchandise control idea synopsis 第一页，共三十六页。 分享理念的意义 乖乖狗将立志成为儿童行业标准的制定者 统一语义，提高沟通效果 第二页，共三十六页。 目 录 货品管理概论 乖乖狗终端货品管理基本概念 乖乖狗订货管理 第三页，共三十六页。 经营管理的三要素 现金流/利润最大化 运动零售业 一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮 市场管理 货品管理 营运管理 选址 租金/扣点 工程装修 市场推广 人员管理 销售管理 客户管理 店务管理 店铺货品管理 关键 订货管理 日常货品归并管理 货品销售管理 第四页，共三十六页。 货品管理四阶段循环 科学的订货管理 季末打折清货 货品店铺销售管理 日常货品归并管理 现金流/利润最大化 差 订货管理是基础、是关键 第五页，共三十六页。 货品管理是经营管理的关键 科学的订货管理 日常货品归并补货管理 货品的店铺销售管理 季末打折清仓处理 现金流/利润最大化 差 总量失误 结构失误 选款失误 货品调配补货不及时 断码归并不及时 上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的？ 无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差 第六页，共三十六页。 乖乖狗货品管理基本概念 1、产品结构 2、销售季节 3、产品生命周期 4、售罄率 5、平均销售折扣/订销比 6、盈亏平衡点 库存质量 1、存销比 2、库存结构 3、宽度与深度 货品结构进销存滚动表 第七页，共三十六页。 基本概念的意义 选址开店 订货总量 订货结构 选款 销售管理 现金流/利润最大化 店铺的盈亏平衡点平均销售折扣 资金周转率/投资回报率 销售预测 订销比 男女性别比 系列比 订货宽度 每款的深度 售罄率——好不好卖 生命周期——如何打折 基本概念在经营过程中的具体运用 第八页，共三十六页。 产品结构图——鞋 乖乖狗2011秋季系列销售比例 男童 系列 销量占比 女童 系列 销量占比 革面 27% 革面 18% 网面 18% 网面 20% 框子 10% 框子 7% 沙滩 17% 沙滩 14% 单层棉 6% 单层棉 10% 双层棉 12% 双层棉 　15% 皮鞋 10% 皮鞋 　16% 合计 100% 合计 100% 1、男：女=60：40 2、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的细分市场。 3、塑造乖乖狗专业、综合的儿童时尚运动品牌形象。使客户生意达到最大化！ 第九页，共三十六页。 产品结构图——服（配件略） 按系列分 系列销售比例相对均衡 儿童服装占比 男童 Logo系列 女童 Logo系列 校园系列 校园系列 都市生活 都市生活 户外运动 户外运动 时尚休闲 时尚休闲 第十页，共三十六页。 产品结构图——服（配件略） 按款式分 第十一页，共三十六页。 销售季节的界定 秋季月份 8 9 10 合计 销售占比 36% 26% 38% 100% 到货占比 33% 30% 37% 100% 销售季节的划分： 期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。 。 保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。 第十二页，共三十六页。 生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用：稳定市场价格 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 产品生命周期 第十三页，共三十六页。 售謦率分析 售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。 公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：　 第十四页，共三十六页。 售謦率分析 新货上市关注周售罄率： 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 举例：　 建议：在图册标注已订货品的周/月售罄率 第十五页，共三十六页。 售謦率分析 售罄率与销售利润： 售罄率60%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率90%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 售罄率与产品价位基本无关。 第十六页，共三十六页。 订货额与销售额 举例：乌鲁木齐某专卖店10秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测11年秋季能销售