华润雪花啤酒销售管理及管理知识分析手册.pptVIP

3、销售组织设置方法： 工作量法 下分法 边际利润法 主要会考虑 （1）增加一位销售人员所增的毛利（边际毛利） （2）增加一位销售人员的成本 利用拜访潜在客户的次数，制订相同工作量的原 则来决定销售人员的数目。 利用预测的销售额，然后估计每位销售员每年的 销售额，销售人员的数目便可测得。 确定销售组 织人员数量 考虑销售组织规模 1）下分法 ： 公司预测的年销售量（额） 估计每位销售人员每年的销售量（额） = 销售人员总数 2）边际毛利法：第一步，建立销售人员数目与销售额之间的关系。 第二步，企业要决定在销售人员不同数目时增加一位销售人员所增加的不同销售额。 第三步，决定增加一名销售人员时所增加的毛利额（边际销售额与销货成本的差额） 第四步，当边际毛利额指标出来后，再确定可增加的销售人员数目 4、销售组织设置方法步骤举例说明： * 第五十一页，共八十九页。 3）工作量法: 确定客户分类 确定各级客户每月所需的拜访等级 确定区域各级客户数目 确定各级客户访问的时间 确定各级客户访问的路途时间 确定销售人员每周/每天的工作时间 某区域的终端售点级别与数量 公司根据服务要求设定的各类售点拜访频率 销售代表每周/每日的工作时间 经测试过的拜访频率和单次拜访平均时间数据 最后确定人员队伍设置标准 确定销售人员访问客户的组合 第一步、确认必要的计量要素： 第二步、进行必要的运算： 举例参考说明： 姓名：王小石 销售岗位：直销业代 A、东区（销售代表王小石）现有客户250家，分三个等级 终端客户级别 客户数量 A B C 60 10 180 终端客户级别 拜访频率（次/周） 拜访频率（次/月） 拜访数/周 A 3 12 3×10=30 B 2 8 2×60=120 C 1 4 1×180=180 B、根据公司下达的拜访频率，计算周工作量（一周6天工作制） C、根据周工作量确定每日平均拜访家数 330÷6=55家/天 该指标仅对普酒实际操作可能会有调整 D 、计算销售代表每天的工作时间 每天工作360分钟（有效工作6小时）×6天工作制=每周工作2160分钟 此时间计算抛开会议与做销售报表时间，单指路途、纯拜访时间 平均每天拜访客户耗时5分钟/家，另有路途时间84分钟 E 、若该城市现有终端客户总数25000家（假设） 客户类别：A 1000家 B 6000家 C 18000家 F 、那么：按队伍设置标准，王小石这样的直销代表将招聘100名，同样方法可计算批发业代的数量 G、关于销售组织队伍的设置标准见后页 * 第五十二页，共八十九页。 二、销售组织队伍的设置参考标准： 建议一： 一个终端业代每天可拜访45-55家终端 一个分销业代每天可拜访8-10家经销商 一个销售主任可管理8-10名业务代表 一个区域销售经理管理5-6名销售主任 建议二： 根据客户数及网点数，均衡设置业务组； 有效配置是40个经销商/1600个售点设置一个业务组； 一个业务组1-2个批发业代，6-8个直销业代，一个主任。 * 第五十三页，共八十九页。 三、销售组织结构： 1、销售组织结构类型: 按照公司目标、客户类别划分、产品销售、销售拜访频率等诸多要素考虑确定销售队伍数量后，接下来 就是按照不同的目的将销售人员进行组合，这涉及到组织结构问题，现在介绍的有四种销售组织结构 释义：最简单的组织结构。销售人员被派驻到特定的销售区域，销售该企业的全线产品。 优点： 销售责任明确 培养独立工作能力 为企业节省开支 不支持条件： -若产品和市场较为分散，则会降低销售效果 释义：此方法是按产品线组织，销售人员负责一种或同档次产品线。 优点： 销售责任明确 专业化，有利产品深度开发 不支持条件： -不同产品线之间的协作 -多品牌销售 -销售人员的专业知识结构 释义： 企业按照顾客类别来划分销售组织。 优点： 专门的顾客服务，满足个别需求 不支持条件： -不同类型的顾客分散在不同 地方 释义：企业指令的产品种类繁多，顾客类型不一，销售区域广，企业可将产品、顾客和区域三个因素加以组合。 优点： 一个销售人员负责多种产品销售， 节省人力资本投入 不支持条件： -一位销售人员要面临多位产品 经理，销售责任不清楚 区域结构划分 产品结构划分 顾客结构划分 复合式结构划分 * 第五十四页，共八十九页。 1、销售组织队伍管理模型： 销售组织建设 销售队伍管理 销售队伍提升 组织队伍管理模型 组织 设计 评估 调整 构建 队伍 训练 招聘 监督 激励 评估 提升 团队协作 领导 与指挥 业务技能 第三节：销售