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3、平台门店式营销模式 营销职能：建立区域营销平台、集合各方资源、整合零售门店、组织销售活动 营销目的：控制区域市场，市场精耕细作 营销特性：合作操作机构、服务直到基层 优势评估：贴近市场，汇聚优势资源、人员操作到位 劣势评估：组织松散、管理难度增加 适合操作特点：企业重点市场的开发、适合没有强势经销商的市场 第十九页，共五十二页。 4、连锁经营式营销模式 营销职能：控制网络，实施垄断，高效管理、迅速扩张 营销目的：网络整合、强化控制、打击竞争对手 营销特性：现代化零售业的模式在农资行业的实践 优势评估：管理先进、效率高效、吸引眼球、政府补贴 劣势评估：本土化问题、适应性问题、人才问题 适合操作特点：省一级市场的网络整合、强势企业的控制网络行为 第二十页，共五十二页。 5、乡门店、村代理模式 营销职能：基层零售方式的细化、点对点面对面的销售行为 营销目的：细化农民客户服务、取得忠诚客户群的扩大 营销特性：促销在农民中间、门店变成平台 优势评估：最直接的销售，容易取得农民的信任 劣势评估：人才问题、组织问题、费用问题、管理问题 适合操作特点：细化市场、面临竞争、品牌促销、扩大销量 第二十一页，共五十二页。 6、无网络营销模式 营销职能：直销模式、行业整合、面对大户、利益融合 营销目的：打破网络营销的僵局 营销特性：订单销售、交换销售 优势评估：利益最大化、形成利益链条、团结强势客户、蓝海战略营销 劣势评估：专业技术力量、专业促销人才、行业资源整合、操作细节组织 适合操作特点：肥料生产、流通大企业，农业产业化公司、农产品加工生产企业、农业专业合作社 第二十二页，共五十二页。 7、农化营销模式 营销职能：以农业服务为中心，开展肥料销售，技术领先、产品服务、创造效益 营销目的：针对大户服务、宣传示范效应、帮助农民致富、创立品牌信誉 营销特性：农业技术带动销售 优势评估：最终极的销售模式 劣势评估：技术力量、服务水平、专家队伍、组织费用、漫长周期 适合操作特点：大型化肥企业、大型流通企业 第二十三页，共五十二页。 8、双线营销模式 营销职能：建立双线营销模式、细化市场网络、引起内部良性竞争、产品系列化推广、迅速增加门店数量、打破独家代理的弊病、销量迅速提升 营销目的：开辟营销第二条网络 营销特性：老市场开发新局面 优势评估：借助品牌效应和原有渠道力量，建设第二条销售网络。 劣势评估：平衡经销商利益、管理平衡技巧、伤害既得利益、操作细节难度 适合操作特点：老企业、老名牌、老市场 第二十四页，共五十二页。 第三部分：农资营销36计 胜战计：瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫、声东击西 敌我计：无中生有、暗渡陈仓、隔岸观火、笑里藏刀、李代桃僵、顺手牵羊 攻战计：打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贼擒王 混战计：釜底抽薪、浑水摸鱼、金蝉脱壳、关门捉贼、远交近攻、假道伐虢 并战计：偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癫、上屋抽梯、树上开花、反客为主 败战计：美人计、空战计、反间计、苦肉计、连环计、走为上计。 第二十五页，共五十二页。 第四部分：终端促销48法 主30法： 店铺促销、田间促销、亲情促销、事件促销、示范促销、 农化促销、服务促销、承诺促销、跟踪促销、助销促销、 定单促销、批发促销、配肥促销、驻店促销、卖点促销、 快速促销、讲座促销、文化促销、公益促销、积分促销、 组合促销、危机促销、公关促销、点对点促销、易货促销 供给促销、品牌促销、竞争促销、电话促销、金牌促销 第二十六页，共五十二页。 外18法： 电视广告促销、报刊杂志促销、宣传单促销、概念传播促销、墙体广告促销、肥效广告促销、广告车队促销、科普宣传促销、电影放映促销、品牌科技示范乡促销、产品专柜促销。 测土施肥总动员、旺季销售总动员、淡季培训总动员、农化专家总动员、测土施肥总动员、品种推销总动员、测产核算总动员、奖励销售总动员。 第二十七页，共五十二页。 第五部分：化肥销售经验谈 掌握产品上游资源（对工厂的分类、评价） 尿素工厂名录 煤化工尿素、气化工尿素 复合肥工厂名录 进口生产工艺、硫基NPK工艺、氨化工艺、高塔造粒工艺、双氯工艺 钾肥工厂名录 青海钾肥、青上钾肥、进口钾肥（中化） 传媒行业名录 行业传媒、报刊、信息、网络 第二十八页，共五十二页。 化肥市场区划方法 行政区域区划法 种植区域区划法 产品针对区划法 企业优势区划法 目标市场区划法 细分市场区划法 第二十九页，共五十二页。 化肥生产工艺与产品特性 氮肥：煤化工与油气化工 钾肥：氯化钾与硫酸钾 磷肥：单质磷肥 复合肥：物理法和化学法 新工艺：氨化工艺和高塔造粒 辅助性肥料：粉料与液料、有机肥料