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财务KPI：提高销售额的改善方法 大项 改善方法 产品 Product 选择有效的品牌、SKU 改善陈列面与陈列位置 发展区域性主力SKU 分销 Place 新市场 / 空白网点 开发 学校网点 开发 提高铺货率 批发市场启动 价格 Price 稳定价盘，提高价格 降低促销让利费用/让利转固定 促销 Promotion 有效的促销活动安排 DM / TG / 买断货架 / 特殊促销活动(厂商周 / 闪电促销等) 终端POSM有效运用 客户关系 Customer Relationship 建立良好客户关系 良好服务水平(准确销售预估/准时交货/降低缺货率等) 人员支持 Person 优秀人员支持(业务员/分销员/促销员) 建立良好的奖励机制与竞赛机制 第二十九页，共四十五页。 财务KPI：销售收入(3) 　 2007年 4月 2008年 3月 2008年 4月目标 2008年 4月实际 目标 达成率 环比 成长率 同比 成长率 内蒙营业所 160,713 631,006 321,000 323,367 101% -49% 101% 第三十页，共四十五页。 财务KPI：吨单价 KPI设定目的 了解产品的价格是否合理，是否有大量促销 是否在销售公司高毛利品类 是否持续提升公司产品价格 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 吨单价达成率＝吨单价达成/预算吨单价×100％ 吨单价(元)＝销售收入(元) /吨重 吨单价分析可按营业所、通路、品类 数据来源： 销售收入＝营管出货月报中的销售金额 吨重＝营管出货月报中的重量 第三十一页，共四十五页。 KPI评估标准 预算达成率≥95％ KPI改善方法 改善品类结构，提高高毛利率产品占比 让利延后支付，让利转固定 提高产品价格 降低促销让利 与 合约票折费用 财务KPI：吨单价 第三十二页，共四十五页。 KPI举例说明 财务KPI：吨单价 第三十三页，共四十五页。 财务KPI：销售毛利率 KPI设定目的 是否在销售公司高毛利品类 是否持续提升公司产品价格 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 销售毛利率＝销售毛利额/净销售收入×100％ 销售毛利额＝销售收入-销售成本（转拨成本） 数据来源： 会计每月财务报表 第三十四页，共四十五页。 OI0602.2-Sl- * ? 2007 GHY Paper Corp.版权所有. OI0702.2-Sl- * OI0602.2-Sl- * ? 2007 GHY Paper Corp.版权所有. OI0702.2-Sl- * OI0602.2-Sl- * ? 2007 GHY Paper Corp.版权所有. OI0702.2-Sl- * 金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司 GOLD HONGYE PAPER（SUZHOU INDUSTRIAL PARK）CO., LTD 〈 GHY · Sales Training 〉 营业所管理指南—— KPI管理与分析 第一页，共四十五页。 目 录 大项 管理面 KPI 营运KPI 业务管理 PJP拜访率、成交率、人均分销量、人均订单数 人均生产力、网点覆盖率、陈列占比 产品管理 主力SKU上架率、新品铺货率、品类占比 客户管理 财务KPI 销售收入 吨单价 销售毛利 SMD费用 营业利润 第二页，共四十五页。 目 录 2 营运KPI 财务KPI分析 PJP拜访率与成交率 人均分销量 Selling-In与Selling-Out分析 人均生产力(人均贡献) 网点覆盖率 销售收入 吨单价 销售毛利率 SMD费用率/单位销售费用回报 营业利润改善 1 业务管理 主力SKU上架率 新品铺货率 品类占比 产品管理 经销商库存周转天数 滞销库存比率 新客户开发 应收账款周转率 订单缺货率 客户管理 第三页，共四十五页。 营业所营运KPI体系-业务管理 KPI KPI计算方法 评估标准 数据来源 PJP拜访率 =实际拜访客户数÷应拜访客户数×100％ ≥90% 分销量日报 成交率 =成交客户数÷实际拜访客户数×100％ ≥30% 人均分销量 =营业所分销量总和÷营业所实际跑店业务人数 人均订单数 =营业所订单总数÷营业所实际跑店业务人数 人均生产力 =本月营业所实际SAP销售÷营业所全体人数 =本月营业所实际SAP销售÷营业所业务人员(不含导购) 网点覆盖率 数值网点覆盖率=营业所已覆盖网点数÷营业所目标总网点数×100% 加权网点覆盖率=∑业态销量占比×(业态已覆盖网点数×业态目标总网点数×100%) 陈列占比 =GHY产品正常陈列面÷纸品区正常陈列面 目标：≥30% 挑战：≥50% 第四页，共四十五页。 营运KPI