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第十七章 设计和管理价值网络及营销渠道 PowerPoint by Milton M. Pressley University of New Orleans 科特勒论营销 为不同的目标市场建立渠道并且瞄准效率、控制和适应能力。 本章目标 本章我们将阐述下列问题： 价值网络和营销渠道是什么？ 营销渠道是怎样运作的？ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策？ 渠道的动态发展趋势是什么？ 如何管理渠道的冲突？ 什么是价值网络和营销渠道系统 价值网络 营销渠道 什么是价值网络和营销渠道系统 面向市场“或混合渠道 IBM分别运用销售队伍向大客户推销，利用外部电信向中等客户推销，直接邮递方式用与小客户，利用零售商向更小的客户，利用互联网向零星客户销售 嘉信理财使顾客能够通过分办事处，电话或互联网与之交易 斯坦伯尔斯通过传统零售渠道、一个可以直接回应的网站、虚拟市场和附属网站，有30 000多个链接。 什么是价值网络和营销渠道系统 渠道整合服务的特征： 在网上订购一样商品并且在附近最方便的零售店获得该商品的能力 向附近的商店或零售店退还网上订购商品的能力 依据所有在线和离线交易获得折扣的权利 什么是价值网络和营销渠道系统 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源 在某种情况下直接营销并不可行 又能建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益 图17