店堂销售五步法介绍.pptVIP

四、识别信号，促成交易 1，识别购买信号 客户的购买信号很多,但是很少有直接地表述,这需要销售人员观察、把握 这些暗示的语言动作,以有利成交的快速进行.下面列举的就是一些成交的信号 a.客户大肆地评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着 你的产品. b.向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同,很明 显,他的心中已经认同了。 c. 突然开始杀价或对商品提毛病,这种看似反对论其实是想最后一搏,即使你不 给他降价,不对商品的所谓毛病作更多的解释,他也会答应你的。 d. 对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等等,很简单的道理,如果他 根本不想达成这项协议,又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？购买的信号 虽然名堂很多,但只要把握住普遍规律,便可以充分抓住时机,促成成交。 * 第十九页，共二十八页。 四、识别信号，促成交易 1，识别购买信号 购买讯号的掌握方法 表情 购买信号 气氛 态度 语气 第二十页，共二十八页。 店堂销售五步法 ——王命河 2011-12-4 第一页，共二十八页。 引言 凡事都有一个流程，那么我们做店堂销售的流程是怎样的呢？注意观察身边优秀的业务员可以发现一个共同点：他们在与客户沟通的时候思路很清晰，从客户一进门开始，什么时间该说什么话、做什么事，他们都很明晰。 记住：在和顾客谈判的整个过程中，你是控局者，千万不要让客户去左右了你的思想，而是你要引导客户的思想，控制整个局面，比如说什么时候该谈什么话题，由你决定。 要想真正做到控局者，就要按照科学规范的销售流程去展开销售，那么，就请认真学习销售五步法。 第二页，共二十八页。 五步法 一、做好准备，迎接客户。 二、了解需求、取得信赖。 三、推荐机器、介绍卖点。 四、识别信号、促成交易。 五、售后服务。 第三页，共二十八页。 一、做好准备、迎接客户： 1，售前业务员要做好充分的准备: 心理准备 热 诚 微 笑 心 态（愉快平和） 建立良好的第一印象 仪表（面容、头发） 佩带物品（胸卡、饰物） 服装 站姿 面部表情 目光 言谈举止 行动准备 检查职业仪表 检查/准备商品 销售辅助工具和促销品的 检查和准备 做好零售店和产品的清洁、整理工作 第四页，共二十八页。 一、做好准备、迎接客户： 2、主动迎接客户（拉、喊）： 您好,欢迎光临卓品连锁~~~(整体印象，店面清洁,服装统一,声音热情) 请问有什么可以帮助您的?( 建立关系) 想看看什么样的机器?看中哪一款了给您最优惠的价格。 大哥（美女、老板等）看电脑么，这边有宏碁、华硕、戴尔、三星…… ? 微笑 ? 冷落顾客 ? 目光接触 ? 以貌取人 ? 保持热情积极 ? 漠不关心 A,称呼不要差辈了 B、根绝不同的客户选择喊出品牌的先后顺序，如看见学生可先喊宏碁、华硕…… 看见中年人可喊戴尔、三星、宏碁、华硕…… 因为人的记忆具有选择性，往往很容易记住第一和最后的内容。 * 第五页，共二十八页。 二、了解需求，取得信赖 为了顺利完成销售，我们需要对消费有个深入的认知，这种认知可通过与客户聊天、询问获得，有经验的也可以通过一些细节进行判断。那么，做店堂销售时我们需要了解客户的哪些信息呢？又该怎样了解呢？又该怎样取得客户的好感和信赖呢？ 了解需求的原则： a.使客户体会到了解需求的目的是为了更好地为客户提供服务，满足 其需求，这样便于客户同你配合 b.在了解需求的过程中，始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。 了解需求的方法： a观察 客户的外表、行为举止、与他人的谈话……只要我们留意，在很多的时候都 能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。但是， 请注意：仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的 * 第六页，共二十八页。 二、了解需求，取得信赖 b.询问 销售人员在开始介绍自己的产品的过程中，应该先主动地询问客户的需求 在提出问题的同时应作好相应的铺垫(提高收集客户信息的准确性; 提高收集客户信息的准确性 表现自身的专业程度. (2) 销售人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给 销售人员有很大的影响。由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近 购买