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如何使促销执行更有效率？ 理解知识传播的曲线原理 原始创意、思想（100%） 表达（80%） 被听到（60%） 被理解（40%） 做到（？%） 沟通 跟踪和反馈 第五十页，共五十九页。 第 8 步 拜访后分析 内容： 对照本次拜访所设订的目标与结果 分析拜访的成功或失败之处 为下次拜访的销售目标做准备 目的: 取长补短提高个人能力 提高未来拜访的成功率 第十八页，共五十九页。 说服式销售是销售的核心 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 第十九页，共五十九页。 95% 的销售对话并未积极促成成交！ 主要原因 不善控制时间 害怕否定回答 易受客户异议影响 不愿 “强迫” 顾客作出决定,因为担心会显得 “过于急切”. 达成协议中常见的问题 第二十页，共五十九页。 达成协议的前提 前提: 必须充满自信 坚信自己的建议,使双方都能获益 引导客户作出明智的决定,是你的职责 坚信你的产品和服务都是优秀的 客户将被您的自信所影响！ 第二十一页，共五十九页。 达成协议的步骤 时机:在客户已经完全了解我们的建议是如何满足他们的需求并表露出相关的“购买信号”时… 步骤: 识别客户的“购买信号” 运用达成协议的技巧来促成交 确认客户的接受并提出跟进的行动计划 第二十二页，共五十九页。 语言的购买信号(言)： 你所谈的促销计划好象是为我们维修厂专门制定的 我们在什么时候可以开始这个促销？ 这个促销建议对我们这个店很合适 我的旧库存怎么办? 广告活动什么时候开始? ……………….. 非语言的购买信号(行)： 身体向前倾。 不断点头。 微笑并且表示兴奋 ……………….. 识别客户的购买信号 停止推销，促成协议! 第二十三页，共五十九页。 征询法 运用达成协议的技巧来促成交易 选择法 假定法 特别利益法 担忧法 第二十四页，共五十九页。 征询法 选择法 假定法 看看客户是否已准备购买 “您觉得我的建议如何？” 提出选择方案，让客户二中取一。 你是希望选择第一种方案，还是第二种方案？ 假定客户同意你的建议, 立即尝试促成交易。 “如果您同意我的建议，明天我给您安排送货。” 运用达成协议的技巧来促成交易 第二十五页，共五十九页。 特别利益法 担忧法 利用特别的利益来促成客户的决策 “如果您在今天订货，您可以得到额外的优惠。 “ 利用特别的压力来迫使客户作出决策 “如果您今天不下订单, 我可能无法替您保留相应的产品 运用达成协议的技巧来促成交易 第二十六页，共五十九页。 在说服式销售中随时都可能出现异议 处理异议 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 第二十七页，共五十九页。 保持平和、积极的心态 对事不对人 预见问题、采取主动 用事实、数据来说话 先听后讲、避免争论 不要攻击竞争对手 维护良好的沟通氛围 处理异议的关键点 第二十八页，共五十九页。 深 度 分 销 第二十九页，共五十九页。 深度分销的概念 1、更多的客户 2、更高级别的产品 3、更宽的产品结构 换言之： 在更多客户的基础上， 提高客户的已经使用的产品的档次 在同一个客户中销售更多的产品----副线产品 目的：创造更多的利润。 第三十页，共五十九页。 品牌建立的过程 认知 偏好 首次试用 重复购买 品牌忠诚 500认知客户 100偏好客户 80个试用客户 50个重复购买 10个品牌忠诚 未知 1000个未知潜在客户 循环往复 贵在坚持 点滴经营 持之以恒 第三十一页，共五十九页。 专业销售技巧 第三十二页，共五十九页。 利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并从中获取利润。 销售的定义 专业销售技巧 需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法 ----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情 的愿望。 第三十三页，共五十九页。 了解客户的需求(强化/发现/创造) 证明你的产品/主意能满足客户的需求 专业销售技巧 发现伤口 撕开 销售基本法则 撒盐 疼吗？ 创可贴! 第三十四页，共五十九页。 满足需要的推销过程 开场白 寻 问 说 服 达成协议 客户的需要 专业销售技巧 第三十五页，共五十九页。 寻问的技巧 恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段。 开放式的问题 封闭式的问题 专业销售技巧 第三十六页，共五十九页。 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题 好处： 可得到足够资料 在客户