三维魅力营销.pptVIP

案例 2003年下半年，迅速推出“儿童装江中健胃消食片”。 2003年底，又完成了另一个儿童专业品牌的上市前的准备工 作。江中药业表示在必要的时候，将采取自我进攻方式，持 续细分助消化药市场，不断满足消费者的需求，最终保护并 扩大自己的市场份额。 扛起儿童健胃消食片的大旗 第九十五页，共一百四十四页。 案例 第九十六页，共一百四十四页。 竞争对手的分类 一、比我们强的竞争对手 二、旗鼓相当的竞争对手 三、快赶上我们的竞争对手 第九十七页，共一百四十四页。 做好竞争对手的档案管理工作 1.基本资料： 公司名称 总部地点 独立经营还是附属于哪家公司，其老板是谁？ 是否上市 第九十八页，共一百四十四页。 做好竞争对手的档案管理工作 2.规模 工厂数目及所在地 员工人数 可提供最周到服务的地区 可提供一般服务的地区 第九十九页，共一百四十四页。 做好竞争对手的档案管理工作 3.财务绩效 会计年度起讫日期 去年营收 去年利润 过去两三年的财务表现趋势 有无不寻常的财务问题，如存货积压过多 财务状况整体表现 良好 尚可 摇摇欲坠 第一百页，共一百四十四页。 做好竞争对手的档案管理工作 4.价格 公司订价的态度 强有力的高价位 不择 手段 任意杀价 对价格竞争的反应如何 第一百零一页，共一百四十四页。 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？ 客 户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？ 营销沟通力——提高你的服务能力 第六十三页，共一百四十四页。 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客 户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。 营销沟通力——提高你的服务能力 第六十四页，共一百四十四页。 销售行为只能以客户需求为导向，而不是以你的喜好！ 了解 需要 成交 值得 相信 回头 满意 客户采购心理导向 第六十五页，共一百四十四页。 什么是客户关系？ 第六十六页，共一百四十四页。 客户关系就是： 为了实现利益目标，对客户所产生的交易之内和交易之外的影响力。 第六十七页，共一百四十四页。 公司：A产品：数码相机 1.地方品牌，由于公司原因，在IT渠道已 经很难出货； 2.价格在1000—4000元之间； 3.共有4款机型。 案例：大客户开发战术 第六十八页，共一百四十四页。 市场策略：高端礼品市场时间：半年内目标：消化数码相机全部库存 案例：大客户开发战术 第六十九页，共一百四十四页。 目标客户： 需要赠送1000元—4000元礼品的大型企业集团及行政事业单位。 案例：大客户开发战术 第七十页，共一百四十四页。 王晓东：销售人员任务分担：一家大型上市通信公司客户情况：1.年销售额达30亿元的大型上市通信公司；2.该公司客户是全国各地的电信、移动、联通、 铁通、网通等公司、分公司；3.每年的礼品支出在3000万元左右，礼品价值从100-5000元不等。 案例：大客户开发战术 第七十一页，共一百四十四页。 攻关原则：首先了解情况，找到“谁是关键人，谁是影响  人，谁负责采购。公关步骤：1.首先利用老板的资源，找到客户一个高层领导引见办公  室李主任（女，