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刘明源 电话销售技巧 电话销售技巧 第一页，共二十六页。 课程大纲 ■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项 第二页，共二十六页。 课程大纲 ■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项 第三页，共二十六页。 销售的循环 拜访面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 第四页，共二十六页。 电话的作用 ◆ 筛选准客户； ◆ 预约，获取见面的机会； ◆ 节约成本。 第五页，共二十六页。 课程大纲 ■ 电话的作用 ■ 电话预约流程 ■ 电话注意事项 第六页，共二十六页。 最佳电话时机 当客户 ... 踏入公司 第七页，共二十六页。 爭取機會和客戶面談 最佳电话时机 第八页，共二十六页。 客户心理分析 ● 大部分客户在电话中都不说真话 ● 客户需要感到被尊重 ● 客户的需求要求被重视 第九页，共二十六页。 AIDA销售技巧 引发注意 提起兴趣 提升欲望 建议行动 第十页，共二十六页。 作出充分的准备才开始打电话 怎样开始 ? 电话预约流程 第十一页，共二十六页。 怎样开始第一句话 ▲ 准备好纸和笔 ▲ 准备好礼貌用语 ▲ 准备好讲述内容(手稿) ▲ 准备好微笑的声音 ▲ 准备好简单客户资料 第十二页，共二十六页。 电话手稿 您好，我是在水一方的XX。麻烦您找一下王总/王经理/王部长/王老师，我们是一家专门为企业提供拓展训练的公司…… 不知道咱们公司之前有没有参加过类似的培训，拓展训练是一种全新的培训方式……，您看这样电话里咱们也说不清楚，我正好明天去您公司附近办事，想顺道拜访您一下，再给您带点拓展方面的资料，等将来有需求的时候，可以多一个选择。 引发兴趣的电话手稿 第十三页，共二十六页。 电话手稿 您好，我是在水一方的xx。麻烦您找一下王总/王经理/王部长/王老师，我们是一家专业的拓展训练机构…… 不知道您上次参加的拓展训练，有什么样的感受，在水一方作为一家专业拓展机构为联合利华、奇瑞汽车等大型企业都提供过服务，当然我们也想能为您的企业服务，我手上正好一些资料，您看您在周三方便点，还是周四方便点，我专门去拜访您一下…… 引发兴趣的电话手稿 二择一 第十四页，共二十六页。 “二择一”方法的运用 “想必您一定很忙，那么下周一或周三，您哪天有空呢？” “下周一，你看是上午还是下午好呢？” “您看明天上午是9点合适还是10点比较合适” 第十五页，共二十六页。 Stop 抓紧机会 当异议出现 当出现异议时 第十六页，共二十六页。 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 当出现异议时 第十七页，共二十六页。 细心聆听 分享感受 澄清异议 提出方案 要求行动 LSCPA异议处理技巧 第十八页，共二十六页。 LSCPA异议处理技巧 客户：什么拓展训练不就是花钱做游戏吗/旅游吗？ L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 是的，业内有些企业确实把拓展训练做的像做游戏/旅游一样。 C 您选择一家拓展公司，一般会考量哪些方面呢？在品牌、课程、基地、培训师、后续服务方面呢？ P 其实对于拓展训练来说，确实是一种非常有效的培训方式，当然咱们服务的企业不同，来提供拓展的机构也不同啊，您看我们在下周正好有一个团队要去在水一方训练，到时候我邀请您和我一起去观摩一下好吗，借此机会来了解一下在水一方的拓展训练。 A 这样吧训练前3天我再和您确认细节上的事情，您把您的详细联系方式告诉我一下，非常感谢，您先忙吧。 第十九页，共二十六页。 * * 刘明源 电话销售技巧 ？、