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五个级别的漏斗模型 * 第九十三页，共一百一十四页。 五个级别的漏斗模型 级别一 听到销售机会 得到明确的销售机会和客户 级别二 　　接触客户 　　　与客户见面 级别三 　　确认机会 　　　我们有赢的机会 级别四 　　方案及标书 　　提供方案和报价 级别五 　　客户签约 　　　赢取定单 * 第九十四页，共一百一十四页。 Funnel list 应用 －销售预测 采用期望平均的计算方法，把各级别潜在客户的预计销售额加起来，乘以相应的状态百分比，对每一类进行同样的处理，最后各类期望值的总和就是你的销售额预测值。 销售额预测值 = Σ（项目状态百分比 × 每一级别客户预计销售总额） * 第九十五页，共一百一十四页。 案例 * 第九十六页，共一百一十四页。 3、预计准确度 预计准确度是实际销售结果与预计销售额的比值。通常统计预计准确度以月作为单位，每个季度或者年度的预计准确度是每月预计准确度的平均。 * 第九十七页，共一百一十四页。 预计准确度 * 第九十八页，共一百一十四页。 4、评估销售工作的进展和问题 利用 Funnel list 管理表可以有效地评估客户体系的健康度 你的客户体系是否呈漏斗状？ 你的销售机会够多吗？ 你的目标是要找一个最佳的平衡，一般是指每栏潜在销售机会数从下往上递减然后你需要积极地保持这个平衡不变。 * 第九十