联动营销项目操作手册.pptVIP

蚌埠纬四分理处“联动营销” 操作分享 案例一： 第二十九页，共六十五页。 1、项目收获 分析：今年项目期间仅八天时间期交保费量就超过1月前20天业绩，增长208%。且与去年一季度期交保费量几乎相当。 时间 期缴 件数 件均保费 2010.1.1-3.31 28.2 55 5127 2011.1.1-1.20 8.4 23 3652 1.21-1.28(项目期间) 25.9 40 6641 第三十页，共六十五页。 2、项目推进 落实会议精神 17日会议结束，18日晚全员项目培训，19、20日银行沟通及培训，20日晚项目试点启动会 事前选择网点 银行网点基础好，柜员有意愿，且行长掌控力强。大堂理财有一定期交销售能力有一定大客户资源 及时网点沟通 确定网点项目启动时间，形式以及流程，同时探寻重点柜员、理财经理的需求，以便有针对性的推出方案 第三十一页，共六十五页。 3、重点突破 绩效面谈： 1、对网点以往业务情况进行分析，提出改善意见，并得到银行的认同及肯定； 2、根据网点项目目标对网点相关人员业绩分解并进行绩效面谈； 3、承诺做好各项保险服务工作，做好非保险业务的配合工作，以表现诚意和决心； 4、根据确定的转介绍任务目标，制定具体举措和方案，并沟通需要获得银行的必要支持。 第三十二页，共六十五页。 4、用心经营 及时兑现 次日早会及时兑现昨日达成客户转介绍量的柜员奖励，激励柜员持续提高开口量。 短信炒作 对项目运行网点定时短信通告转介绍状况，出单状况等炒作项目运作氛围，不断激发柜员关注转介绍PK量的热情。 耐心辅导 对于不愿开口的柜员耐心辅导，尤其重视转介绍话术的训练，增强柜员开口转介绍信心。 礼品选择 针对开口意愿强的柜员，掌握其喜好，方案礼品的选择更有针对性，起到足够的刺激作用。 第三十三页，共六十五页。 项目推动花絮 第三十四页，共六十五页。 5、项目运作心得体会 联动营销的运作能够有效调动柜员的销售积极性，同时在项目运作期间对网点人员的绩效面谈并及时兑现方案也能提高柜员的主动营销意识，随着开口量及转介绍人数的增多，能够增强柜员的销售信心。 借助项目在网点实施运作除了能够让柜员养成转介绍的习惯，还能让我们的销售人员进入网点辅导销售，获得推动产品的销售机会，牢牢将网点把握在我们的手中。 第三十五页，共六十五页。 阜阳颍州支行“联动营销”项目运作启示 案例二： 第三十六页，共六十五页。 1、项目收获 分析：项目期间共计收获期交保费13.08万元，已经达到去年一季度的期交保费总量。项目前网点基本没有业绩。通过项目成功推动了期交业务，并且通过存量客户的开发收获大单，件均保费大幅增长。 时间 期缴 件数 件均保费 2010.1.1-3.31 13.2 14 9429 2011.1.1-1.20 0.4 2 2000 1.21-1.28(项目期间) 13.08 8 16350 第三十七页，共六十五页。 2、前期准备 1月20日阜阳中支召集营业部经理研讨“玩转财富卡，赢在大堂”方案，设计方案主任沟通话术、柜员沟通话术。 渠道经理、营业部经理、客户经理辅导技能、话术通关。 1月21日由渠道经理、营业部经理、客户经理到网点与网点主任沟通此方案。 网点选择 团队备战 针对项目要求网点均3个以上的现金柜面，同时确保每个网点均有独立的理财室便于单独销售面谈。 网点日客户流量在100以上，有足够的流量客户以便柜面海量开口转介绍客户。 网点主任支持我司业务，且大堂经理、理财经理有一定的销售期交能力。 第三十八页，共六十五页。 * 3、转介绍指标分解 * 联动营销的关键在于柜员的开口量上。通过与网点主任深入沟通项目，告知项目能够极大的提高柜面自主营销意识，来借助主任将转介绍指标分解到人。同时辅助以激励方案，对于成功转介绍达到一定人数的柜员予以奖励。 柜员每天转介绍指标10人，转介绍达到3、5、10人的奖励精美礼品一份 大堂经理每天有效面谈指标10人；预约客户达到3、5、10人奖励精美礼品一份 理财经理每天有效面谈指标10人：预约客户达到3、5、10人奖励精美礼品一份 第三十九页，共六十五页。 4、转介绍工具使用 柜员、大堂经理和理财经理每人每天均有10张财富卡，柜员每开口转介绍一个客户至理财室，就可以将财富卡交给客户经理；每日完成3、5、10张财富卡的转介绍量或预约量均可获得精美礼品一份。 第四十页，共六十五页。 5、有效实现存量客户邀约 产品 保费 附加险 保费 财富成长二号 10000 安康重疾病 100 财富成长二号 10000 财富成长二号 20000 财富成长二号 30000 财富成长二号 20000 安康重