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妥协和让步 正确看待让步，让步是谈判一方为达成交则作出的妥协或者牺牲。 首先让步是讨价还价的重要环节，没有让步的谈判既容易陷入僵局，也容易破裂；其次让步不是错误，也不是投降，只是为了双方更好的合作而作出牺牲。这种让步是为了“把蛋糕做得更大”的努力。 让步的方式 第三十页，共七十五页。 突破谈判僵局的策略与技巧 从客观的角度来关注利益 要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过自己的坚持自己的立场来赢得谈判的做法。 从不同的方案中寻找替代 不要试图在谈判开始时就确定一个什么惟一的最佳方案，因为这往往阻止了其他可作先择的方案的产生。相反，在谈判准备期间，就能够构思出对彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的。 从对方的角度看问题 当僵局出现时，首先应审视我们所提的条件是否合理，是不是有利于双方合作关系的长期发展。 可以做的一些事情 (1)更换谈判成员。（2）变更谈判地点，建议午餐或者晚餐后继续谈判 （3）让可能刺激对方的成员离开。（4）谈论对方的习惯，或者讲一则八卦新闻，以此来缓解气氛。 第三十一页，共七十五页。 供 应 商 态 度 坚 决 化解的策略： 1. 间接处理策略 —— 先肯定、后否定 2. 直接处理策略 —— 说服、例证、反问 3. 回避策略 —— 暂时避开当前主题 4. 拖延策略 —— 等待最佳时期再谈 禁忌： 1. 情绪激动与对方争执 2. 迫于压力做出原则性让步 3. 玩弄花招、欺骗对方 如何突破谈判僵局 案例分享1 第三十二页，共七十五页。 供 应 商 会 吹 毛 求 疵 为什么？ *想让你同意做出重大的让步，在某些方面争取最大的利益. 应付方法 *建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈 案例分享2 第三十三页，共七十五页。 供应商使用红脸/白脸的形式给予压力 为什么？ *扰乱你的心绪 *使你同意红脸人的观点 应付方法 *根据你的目标衡量一下红脸人的要求 *努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人 案例分析3 第三十四页，共七十五页。 供应商 “哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作 为什么？ *想要得到有利条件以补偿不便之处 *试图想使我们感到内疚 应付方法： *他们对我们的指责是否合理 *是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清 *以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益 案例分析4 第三十五页，共七十五页。 供应商以最后通牒的形式给予压力 信号： *“要么接受，要么算了” *我已尽全力了“ *“条件没有余地再谈了“ 为什么？ *试探你们的反应 *为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？ 应付方法 *不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你 *寻找一个机会，转移到另一个新问题上 *如果对方是认真的，则考虑放弃 案例分析5 第三十六页，共七十五页。 供 应 商 保 持 沉 默 为什么？ *使你不安 *促使你不断的说话 *获得有用的信息 应付方法： *使用反问句 如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？” 案例分析6 第三十七页，共七十五页。 供应商会拖延、控制谈判时间 信号： *“我们需要你们现在决定” *在作出答复之前，我得和我的老板谈谈。“ *在确定之前，我们需要再研究一下你们的提议。“ 应付方法 *事先周密计划 *坚守你们的目标 *做出判断,做出决策 案例分析7 第三十八页，共七十五页。 当 供 应 商 做 出 让 步 时 供 应 商 态 度 坚 决 为什么 *他们想寻求输–赢的局面 应付方法 *分析一下所面临的威胁 –能起作用吗？ –对方威胁我们，他们自己将付出什么代价 *不要正面地应付挑战 *虚张声势：走开 反问自己： 对我们是否有什么真正的价值？ 这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？ 案例分析8 第三十九页，共七十五页。 最后的让步 在决定最后的让步幅度时，要考虑对方谈判人员的级别。 一般情况下，谈判的最后关头，应作出能够满足对方上司的 地位和尊严要求的让步，但是让步的幅度不能过大。如果过 大，往往会使该上司指责部下没有做好工作，并坚持让他们 继续谈判。 第四十页，共七十五页。 五、管理的阶段之三—— 谈判跟进 第四十一页，共七十五页。 在结束谈判时，双方应对谈判内容予以全部确认，谈判的各方面的要谈的透彻，谈得清楚，不能含糊。谈判结束时，达成一致的条件应具有明确的不可更改性。双方达成的一切协议应以相应的法律（合同文本）形式表达，使之具有法律的约束与追索效力的要求。 1、谈判结束应考虑的几个原则 第四十二页，共七十五页。 2、结论协议或备忘录 为了巩