经销商开发与管理培训教材.pptVIP

经销商开发与管理 案例培训课件 第一页，共三十五页。 前言 选对经销商，管好经销商，让经销商帮助我们去做区域市场，经销商的加入，降低了厂方由于对于区域市场不熟悉而带来的市场开发商的难度，可以让厂家快速有效的完成区域市场扩张和销售，解决营销的广度问题。 对于企业而言，现在的经销商是否是合适的？在进入空白区域时，我们要选择什么样的经销商？开发经销商我们要做些什么？对经销商为管理我们要做些什么？对于区域市场，我们要怎样去做才能完成目标？ 在本篇，我们将探讨上述问题。 第二页，共三十五页。 目录 市场盘整 经销商开发与日常管理 第三页，共三十五页。 序 经销商是渠道管理中非常关键的一环，经销商选择的正确与否，厂商关系维护的好坏，直接关系到品牌在区域市场的市场销售，那么我们的问题是： 1、厂方与经销商究竟是什么样的关系？ 2、在现在的市场环境下，在选择合适的经销商时，我们要考虑哪些方面的因素？ 第四页，共三十五页。 案例分享 背景： 两家经销商位置在同一条街上，门对门（见右图） 第一家：经营品牌有五羊本田、钱江、建设（代理商）、小破车；主卖钱江和建设。以前销售2千台车左右。 第二家：经营品牌有雅马哈、新大洲本田、金城铃木、金城、嘉陵70（仅卖这一个型号）、小破车；雅马哈、新本、金城铃木占销量的70%左右。年销售3千台车左右。 两家摩托车经销商案例分析 第五页，共三十五页。 两家摩托车经销商经营现状 两家店的经营现状： 第一家：市场很困难，走不动货，去年进的一车货现在还有四十多台，头疼。五羊本田的销量没什么变化，建设和钱江下滑的非常厉害，现在不知道该怎么办。 第二家：市场情况还好，就那样，没有太大的增长，也没有下滑（估计是有增长，增长的幅度不高）。各个品牌都基本一样，金城的销售也很好。 思考： 为什么在同样的市场，两家的现状完全不一样？ 第六页，共三十五页。 案例分析：第一家 五羊 本田 建设钱江 小破车 五羊 本田 建设 钱江 小破车 低端品牌 高端品牌 销量变化趋势 以前 现在 三类品牌中，五羊本田的销量保持稳定，没有下降，建设和钱江的销量下滑的非常大，低端小破车销量也减少。 因为主卖的是建设和钱江，因此建设和钱江的整体大幅下滑，直接带来经销商总的销量的大幅度下降，市场压力十分明显。 第七页，共三十五页。 案例分析：第二家 低端品牌 高端品牌 销量变化趋势 以前 现在 雅马哈 金城铃木 新大洲本田 金城 嘉陵70 小破车 雅马哈 金城铃木 新大洲本田 金城 嘉陵70 小破车 三类品牌中，都没有明显的销量上的变化， 因为主卖的是雅马哈、金城铃木、新大洲本田，三大合资品牌的品牌优势在现在的市场环境下优势明显，销量不仅没有下降，反而有所增长。在三大合资品牌的带动下，整体的销量并没有出现明显的下降，金城销售情况良好。 第八页，共三十五页。 对比分析 五羊 本田 建设 钱江 小破车 雅马哈 金城铃木 新大洲本田 金城 嘉陵70 小破车 低端品牌 高端品牌 第一家 第二家 如右图： 摩托车市场的整体市场容量呈现下降的趋势，但两家的‘小市场’却是冰火两重天，一家生意暗淡，销量持续下滑，另一家却生意持续火爆，销量稳中有升。分析如下： 1、行业整体容量下降，行业进入洗牌期 2、合资品牌占据高端市场，高端市场的消费受到行业整体趋势影响较小 3、合资品牌价格与以前相比，现在的价格与国内一二线品牌的价格差异不太大，价差在消费者心理的影响力变小，消费者愿意多淘这一部分钱去买合资品牌的产品。 4、这样一来，当地的市场洗牌，三线品牌已经被清洗，如果行业容量继续下降，合资品牌的价格继续走低的话，下一轮的洗牌就是以建设、钱江等为代表的国内二线品牌。 5、在第二家中，金城也属于国内二线品牌，在当地销售能保持稳定，一方面是这个经销商主销品牌是合资品牌，客流稳定，带动金城的销量，另一方面，金城在当地的消费者基础不弱。相反，第一家主销的是建设和钱江，一方面建设和钱江的品牌拉动力不够，另一方面五羊本田的客户群体只能吸引本田系的高端消费群体，因此经销商的整体消费群体缩小，从而影响到销量。 第九页，共三十五页。 Q：门行业是否有类似情况？ 第十页，共三十五页。 厂商关系的三个内涵 1、 经销商是我们开发区域市场的入场券 我们必须依靠经销商的力量才能低成本启动一些新市场，我们需要利用经销商的资源让我们的产品在区域市场快速铺开形成销售；作为销售人员，需要找到合适的经销商去开发市场，在市场管理过程中要沉入一线市场，掌握下级网络和终端，避免市场被经销商控制。 2、经销商是我们的销售经理 我们寻找经销商是为了把经销商的网络