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电话销售话术软件销售技巧问与答 电话销售话术软件销售技巧问与答 PAGE/NUMPAGES 电话销售话术软件销售技巧问与答 电话销售话术软件销售技巧问与答(1) 问：在一个项目中，IT年关确定一个项目，IT不相同意推荐，要做中间桥梁，但是不积极。怎么办？ 答：先安慰IT部相关人员，表示项目拿下不会忘记他的帮助，同时获取上级负责人的联系方式。与负责人电话预约，登门拜会，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。 话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边认识到您对通用软件 有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么问题，我们一起解决掉。 问：总部要求的项目，但态度不够强硬，到了分企业，对方以省钱为目的，不想做原项目，要改项目。 答：与分企业相关负责人进一步沟通，认识能承受的金额，详尽产品，以及数量。 改变项目。 话术答：找到分企业的决策人。 您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想认识下关于这个项目的事情。同时呢，也想和您长远合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一部分解决了，这样你又能完成总部的任务，又能达到您这边的估量。 问：中基层关系已经打通，但采买阶段老板因资本问题迟迟不愿批复。 答：连续保持联系，合时咨询购买需求的时间。也许采用问题2的解答方法。 话术答：对IT：您能够先买一部分，我们先把项目做起来，今后慢慢合作。当 然您能够和上面商讨下估量，我们依照估量先给您部署一些产品，尽量先满足您的一部分需求，其他的今后在合作起来。 问：总部干预分企业采买，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。 答：经过分企业的IT部获取总企业IT部负责人的联系方式，与其直接沟通。在提到“当地化采买成本低，服务及时”等优势是，表示回扣。连续跟进，最后成 单。如提到“全球采买协议”，要经过采买部确认，若是确实这样，则放弃。 话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我认识到无锡这边分企业有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，追求合作的机遇。是 这样的，李经理，我这边有几家象贵企业这样的情况，都在无锡当地采买了。当地化采买那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。自然了，我还会连续用您在总企业的模式采买。我们都是畅快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长远的合作下去。 问：有些企业的IT采买基本外包，内部很少过问。 答：外包相当于固定供应商，联系到IT部，进一步与之沟通，搜寻合作机遇。话术答：您好，李总，我知道您已经有固定供应商了。我今天就是想和您认识下， 想让您认识下我们企业，我们企业是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格特别有优势。而且我们不象好多集成商，他们做的产品多，几乎什么都做，但他们没有主做的产品，拿到手的价格，还要在往上加。 您可想而知，他的价格必然没有我们专做软件的价格好了。我们给您的价格绝对是第一手的价格。 问：韩国企业，老板是韩国人，不太喜欢与中国人沟通，习惯经过韩国经销商过渡。 答：可试图搜寻与之合作的韩国经销商，但难度很大，可选择放弃。 话术答：（找商会负责这方面的）您好，我是创业者，创业故事网的，我们企业是做通用软件和供应IT技术解决方案的。我们企业是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格特别有优势。。今天电话拜会一下您，互相认识下，看今后可否有合作的机遇。 问：IT中基层关系已经打通，老板也批复采买。但因为老板认识个别经销商，直接经过这家经销商采买。 答：在老板批复采买此后的一周内，要经过IT中基层获取老板的联系方式，与其直接沟通，若是手机不接，可经过固定电话找到他。追问批复却不采买的原因，进一步伐整方案，直至老板最后采买。这其中不要提到中低层关系。 话术答：您好，李总，我是创业者，创业故事网的，我这边打扰您几分钟的时间，我们企业是做通用软件和供应IT技术解决方案的。我们企业是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格特别有优势。我这边认识到 您有这方面的需求。希望能和您合作。李总，我在这个行业也有4，5年了，好多企业都是赚朋友的钱，价格都会变相的给您加上去。您这边若是要考虑到成本这一块的，我想我们企业的价格能帮到您。 问：企业决策层人员有2—3人，但决策人之间有矛盾，一方赞成另一方反对。答：因矛盾不针对我企业，所以在与反对一方沟通时，自然的贬低赞成一方，抬 高对方，在清除反对一方的芥蒂后，促成下单。 话术答：IT和IT经理关系很好，但是采买和IT经理关系不好。您好，王经理，我这边和IT沟通过了，他这边说，这个采买项目都是由您来决定的，我今天想 和您确认下产品，您看您这边还有什么问题？ 问：企业决策