如何让人一瞬间成为一流的销售人员.pptVIP

3． 一般型与特定型 一般型： 产品介绍需要整体性的介绍，但不注意 细节，介绍产品时不要太罗嗦，找出樱桃树加以介绍。 举例：卖房子 特定型： 细心敏锐，做决定时小心谨慎，很讲细节。提供产品的详细信息，参考数据。 第三十一页，共六十一页。 4． 求同型与求异型 求同型： 思考惯性，喜欢看相同点，配合性比较好，所提供产品，服务跟他所熟悉的朋友。 求异型： 看差异点，喜欢和别人不一样，创造力特别好，客户难缠，挑剔。 举例：买衣服 第三十二页，共六十一页。 5． 追求型与逃避型 追求型： 产品导致的最终结果，关心最终利益或好处——言语精简，言之有物，强调产品的优点和利益。 逃避型： 购买产品为了避免哪些麻烦，减少哪些痛苦——如果不买会带来哪些痛苦。 第三十三页，共六十一页。 6． 成本型与质量型 成本型： 爱杀价——介绍产品物超所值的。 质量型： 在意产品质量，便宜没好货——产品服务品质好。 第三十四页，共六十一页。 提醒您： 顾客的购买的主要障碍是害怕买错！ 哪怕你眼前的客户是多么强势，也千万不可忽视客户的“内心害怕！” 第六讲：如何解除顾客的抗拒 认识顾客的购买障碍 第三十五页，共六十一页。 七种常见的抗拒种类及解决方法 1、沉默型的抗拒 2、借口型抗拒 3、批评型抗拒 4、问题型抗拒 5、表现型抗拒 6、主观型抗拒 7、怀疑型抗拒 第三十六页，共六十一