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* 第四部分 谈判前的准备 第二十八页，共五十六页。 * 4、谈判前的准备 1、谈判人员准备 （一）谈判小组的规模 比尔·斯科特在《贸易洽谈技巧》中指出，在变化莫测的谈判环境中，“从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4个人也是最佳人数”。 （二）谈判小组成员的思维模式选配 就普通意义而言，谈判小组人员构成以4个人为宜。这4个人具体是指：首席谈判代表（又称小组长）1个人，主谈人3个人。 首席谈判代表是谈判小组的最高领导。此人在思维方式上应是具有评价式思维优势. 3个主谈人中，至少有一个人具备发散式思维优势，其在能力上体现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从对方有意无意提供的信息中预见到对方的倾向性，提示出众多的回击方案供同事选择，为决策提供大量的资料信息。 第二十九页，共五十六页。 * 4、谈判前的准备 （三）谈判小组年龄组合 国外某些资料显示，最佳谈判年龄是在35岁至50岁之间。 就谈判小组年龄组合而言，应坚持不同年龄段的人员相互搭配的原则。 （四）谈判人员精力集中度（通过曲线图表示） 一般而言，没有经验的谈判人员一开始精力高度集中，随后开始平滑下降；而有经验的谈判人员则是在精力下降时，能够不断进行调整，使得精力度不断反弹，保持自己较高的精力集中度。这样在同一时间里，有经验的谈判