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营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。 某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售 理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务 PETER DRUCKER 定义营销 第四十八页，共九十二页。 公司的首要任务就是“创造顾客” 市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。 ----彼得.德鲁克 第四十九页，共九十二页。 善战者，求之于势，不责于人。 故能择人而任势。 任势者，其战人也。 孙子论“势” 第五十页，共九十二页。 盈利模式 竞争优势 企业内部的“势” 第五十一页，共九十二页。 盈利模式的感悟 盈利模式应该把销售的难度降到最低 盈利模式应该让销售人员的动作变简单 人的能力很难复制，但模式可以 销售管理要从结果管理变成过程管理 销售是个数字游戏，没有数量就没有质量 第五十二页，共九十二页。 王老吉每个办事处的业务人员大约有80人，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴。 王老吉的过程管理 第五十三页，共九十二页。 企业竞争优势的表现 成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。 产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。 品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。 渠道优势：企业拥有可控的销售渠道 第五十四页，共九十二页。 产品的品质决定了品牌的大小，而持续的产品品质决定了品牌的长短。 -----王永庆 第五十五页，共九十二页。 在竞争日益激烈的世界里，组织只有保证产品或服务的质量才能够生存，牺牲质量获得短期利润则会导致组织短命。在此意义上，质量就是组织的真理，起最终决定作用。 -------查尔斯.汉迪 第五十六页，共九十二页。 产品创新的方向 1、针对新客户群的新产品和新服务 2、针对现有客户群的新产品和服务 3、针对现有产品的升级和改进 4、降低现有产品的成本 第五十七页，共九十二页。 营销赢思维 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在 整合 第五十八页，共九十二页。 渠道的非一般意义 渠道是企业最重要的资产之一 产品----资产----资本 企业最重要的资产：人，品牌，渠道 第五十九页，共九十二页。 “白加黑”卖了 2006年10月25日，拜耳医药保健以10.72亿元收购东盛科技的“白加黑”感冒片、“小白”糖浆、“信力”止咳糖浆，三大OTC品牌、相关生产设施以及全国销售网络。在交割期间3个品种达到约定的标准，拜耳再支付1.92亿元。三个品种2005年销售额3.3亿元。 第六十页，共九十二页。 中国“最大”的零售企业 2007年5月14日，百丽国际招股结束，以6. 2港元的价格冻结资金达4337亿，超过了去年工行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股获得60倍的认购，共募得资金86.6亿元，总市值超过500亿港元，超过了市值386亿的国美电器。 吸引力来自十几年建立的在大陆遍布30个省150个城市的3828家零售店，这不包括海外的35家店。连续十年是中国女鞋第一名，2006年市场占有率8.2%。 第六十一页，共九十二页。 第六十二页，共九十二页。 渠道的非一般功能 渠道是企业最重要的融资管道之一 渠道融资一举多得 渠道融资有无限可能 渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度 第六十三页，共九十二页。 海澜之家的渠道模式 加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。 截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。 第六十四页，共九十二页。 海澜之家 第六十五页，共九十二页。 第六十六页，共九十二页。 渠