惠普前台湾销售总经理在方正的培训教材.ppt

评 分 * 热情的拥护 ------- +5 * 大力的支持 ------- +4 * 支 持 ------- +3 * 有兴趣 ------- +2 * 认知相同 ------- +1 * 应该不会拒绝 ------- - 1 * 不感兴趣 ------- - 2 * 作负面的评价 ------- - 3 * 抗拒你的建议 ------- - 4 * 支持你的对手 ------- - 5 Step 3 ~4 Workshop 4 : 反馈型态 Step 5 Workshop 4 : 反馈型态 改进销售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 「赢」的策略 销售人员 的需求 - 成交订单 - 满意的客户 - 长远的关系 - 重复的购买 - 获得推荐 A Key to Long-Term Success WINNING 双赢 矩阵 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 客 户 - YOU 销售者 - I I LOSE YOU WIN 它经常发生！怎么办？ 对客户作了「善事」 I WIN YOU LOSE 当它发生后！怎么办？ 「修理」你的客户 ？ I LOSE YOU LOSE 真烦厖 怎么办？ 两败俱伤 ！ I WIN YOU WIN 太好了！但是如何使它发生？ 理想的「合作象限」 「赢」与「成果」 的故事 后天是妹妹的生日，妈咪准备用300元请一个厨师； 在家办一桌酒席为妹妹庆祝 …... 爸爸是个老饕，意见又特别多 妈咪讲求实际，总是精打细算 妹妹喜欢与朋友分享奶油蛋糕！ 小张是我的好兄弟，他是个厨师….他很想作这笔生意 而我成了 ………... - 同样的「成果」... 不同的「赢」 - 共同分享成果，而「赢」属于个人..... 「赢」与「成果」 成 果 赢 1. 改善企业的经营能力或 1. 实现了个人的「承诺」 生产力 2. 可量化，可以以数量统计 2. 难以量化，难以以数量统计 3. 属于「共同的」 3. 属于「个人」 「赢」与「成果」 「赢」的范例 - 取得更多的权力 - 获得认同 - 提升社会地位 - 取得更多的弹性 - 巩固既有的影响力 - ..................... 「成果」范例 经济掌控 - 有效运用资金 - 投资报酬率 - 获利能力 - 低价取得商品 - .................. 销售指导 Coach (Wins) - 获得认同 - 自我成就感 - ............... 技术导向 - 稳定性高 - 最佳的解决方案 - 取得规格最佳的商品 - ......................... 使用单位 - 较大的弹性 - 稳定性高 - 获得最佳服务 - 最佳的解决方案 - .................. 1. 检验及测试共同的「成果」 2. 测试各「关键影响人员」的「成果」 3. 检验各「关键影响人员」的「赢」 4. 分析现在「销售位置」 5. 定位于「双赢局面」 6. 拟定策略以改进「销售位置」 Workshop 5 :「赢」与「成果」 共同性的成果 经济掌控者 技术导向者 使用单位 Step 1 Step 2 ~3 「赢」与「成果」检验表 客 户 成 果 赢 Workshop 5 :「赢」与「成果」 A Winner in Complex Sales 关键使用单位 关键销售引导 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「关键影响人员」表 经济掌控关键 技术导向关键 EK -2 T +2 G +2 G +2 Step 4 比较这两张表 「赢」与「成果」检验表 客 户 成 果 赢 Workshop 5 :「赢」与「成果」 1. 经济掌控关键单位﹝人﹞ 2. 关键使用单位﹝人﹞