美容院顾客拒绝方式分析及其应对技巧窍门.docxVIP

.* 美容院顾客拒绝方式分析及对付技巧 当我们充分的掌握了顾客的种类并认识该如何去招待这些顾客的时候，我们会不会认为我们的工作就能够进展得特别顺利呢？ 不，我们的工作才刚刚开始。销售真的是一门很难懂的学识，顾客是多种多样的，能够很好的招待你的顾客，那是你成功的第一步，接下来就要看你如何把你所要销售的产品或服务销售给你的 顾客，并且还让他们特别愿意接受。常常就是在这个过程中，我们的美容师碰到了很多的困难，也是我们从事任何销售人员都最头痛的问题。在研究中我们发现，顾客常常对美容师的销售作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考 虑，为何会出现这些拒绝，以致于美容院老板感觉当面销售很难，一般人不可以做，有很多美容院都是老板做销售。而实质上任何一个经过训练的美容师，都能在短时间内令业绩提高。美容师之所以被拒绝，是因为美容师提的问题不是客户的需要，所以极易遇到客户的拒绝。大多数的拒绝都是因为美容师直接销售带来的副作用。第二点因为顾客说出了自己的需要，顾问听不见， 或置若罔闻，一味说自己的想法，也简单让客户讨厌。让我们看一下，美容师什么时候常常出现被拒绝的情况呢。不知道客户要什么就开始了销售： 美容师：“张姐，我们的美白产品成效很好，出自法国，来我们店里的很多人都使用，想不想试一试看。” .* 顾客：“多少钱”？ 美容师：“一百元一次。” 顾客：“太贵了。” 拒绝之一（1）“太贵了。” 美容师一张口就推价钱，这就给了顾客讨价钱贵的机遇。可是顾客要做美容，其实不是为了贪恋廉价，而是追求真实令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会出错误。就会误认为客户主若是为了廉价才来作美容。若是客户不需要，再廉价的商品顾客也会嫌贵，若是真实符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有咨询顾客需要的价钱销售，会使很多顾客说“太贵了”，这不过出于一种习惯性的反应。其实不存在她感兴趣听美容师连续销售的机遇。她的真实想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理睬我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，若是一个美容师真实能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，美容师感兴趣顾客的发问，又赏赐了成功的解答，顾客才会想：不知道能否能把价钱压下来或在其余地方能买到更廉价的。这里，先成立的是人际认可，后成立的是买卖关系。若是不理解这一点，是做不好专业顾问的。 上边的例子，假如先问客户能否要做美白项目，获取必定回答后再推美白产品，成效就会不一样样。 顾问：“请问张姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣？” .* 顾客：“我想做一下美白护理，不知价钱如何？” 顾问：“我们的最低会员价是65元一次，同时我们的会员还享 有多重优惠”。 顾客：“会员和非会员价钱差异大吗？” 顾问：“有差异，成为会员每次护理可节俭280――120元，我 可否为您介绍一下我们的会员制。” 顾客：“能够”。 真实当客户要谈价的时候，必定要坚定“价钱是价值的表现”原则，不轻易降价或试做。 “您知道，张姐，这个价钱是我们企业从开业时就定下来的。我们的产品和服务永久都是质价相等的。假如您做了这项护理一 个疗程，您会从变化的成效和专业的服务中觉察它值这个价。”（2）“太贵了，能不可以打折？” 若是有一个产品没有成效，可是它很廉价，你愿意买吗？你必定 不肯意买对不对？我帮你优选的产品绝对符合你的肤质，它是纯 天然的浓缩精髓，每日只需使用一点点就能够了，很快就能够看到成效，这样算起来一点都不贵，并且即经济又划算。 拒绝之二不张口的缄默杀手 只需张口发言，我们就能够发现顾客的需要，但面对缄默不语的顾客，难度就大了。想一想看美容师滔滔不停地唱独角戏，而顾客却一直一声不吭，这样的情况怎么能达成销售。讲不下去， 原由在哪里？美容师只推产品，自己的个人魅力不足，或太咄咄 .* 逼人，令顾客没法张口。先检查自己的仪表和态度，而后征询客户的需要。 “小姐，欢迎您到达我们店里，我可否先问您几个问题呢？看我们可否对您有所帮助。”提关闭式的问题。 拒绝之三“我还要考虑一下”。 当顾问介绍完护理项目或介绍美容产品后，顾客可能会说：“我要考虑一下。”它可能是顾客为了防范直接说“不”而提出的借口。 我们来看一下顾客的决定过程： 顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展现，评估了你的产品价值及价钱条件，同时考虑了自己的购置能力，做出了再考虑一下的决定。 俗语说“一鼓作气”，顾客表示要考虑一下，说明你的劝告仍有问题，顾客的购置欲念仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑，所以，你不可以轻易地告诉顾客“请多帮忙，等您决定。” 美容师：“张姐，实在是对不起。”（顾客也许会吓一跳，转脸凝视着你）。 顾客：“有什么对不起的啊！” 美容师：“谅解我不太会发言，必定是使您有不理解的地方，不然您就不至于说让我考虑一下了