如何成为优秀的案场经理自我管理与提升求职职场实用文档.pptVIP

高价入市，早早定调 二、懂定价 价格策略 好处： （1）较易获取较大的利润，不易造成利润流失； （2）易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象； （3）由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交及价格； 不利之处： （1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，有完不成任务的风险； （2）一旦开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑 第二十四页，共五十六页。 实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。 对变化的市场有清醒的认识， 对楼盘有客观的分析， 对策略执行有细密周详的计划， 对价格与其他营销措施的配合有充足的准备， 在营销过程中，不断进行价格策略的修正， 这样才能完成我们需要的价格目标。 二、懂定价 价格策略 第二十五页，共五十六页。 定价的常规程序： 1、获得项目预测面积表 2、制定定价策略，明确项目均价 3、确定价格策略，明确价格走势 4、进行项目均价批次的拆分，进行演算 5、确定销售策略去化策略 6、确定定价方法，制定价目表 7、确定付款优惠方案 8、完成底、表价表 9、制作价格提报文件，完成价格确定 10、输出打印 二、懂定价 第二十六页，共五十六页。 常用定价方法：全面定价法 综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目 特殊的定价方法： 统一价定价法 平面极端定价法 立面极端定价法 部分参数打分定价法 基价加成定价法 二、懂定价 第二十七页，共五十六页。 如何选择定价方法 1、项目规模 如：项目规模较大，因尽量选择全面定价法 2、项目类型 如：项目类型越复杂，因尽量选择全面定价法 (如小高层+多层，小高层+高层) 3、产品特点 如：独立别墅会采用部分系数定价法等 4、销售策略 如：为达到短期目标而选择不同的定价方法 二、懂定价 第二十八页，共五十六页。 全面定价法 通过对项目六要素的综合考量拟定价格： 位置、朝向、楼层、房型、面积、景观 全面定价法对于项目而言，价格的漏洞相对较少，辅以通过手工微调的方法，修补明显的价格漏洞，以使整体价格能够从点和面上均达到一定的合理性 二、懂定价 片面定价法 由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量： 服务于产品属性 独栋别墅：位置、景观、花园面积、私密性 办公楼：楼层、面积、视野 服务于销售策略 希望打开缺口：楼层一口价、房型一口价 第二十九页，共五十六页。 促进成交需要客户量、成交氛围、坚实的执行力。 三、促成交 第三十页，共五十六页。 客户组织 — 有客户让你促进 现场组织 — 有氛围让你促进 执行提升 — 续销期内的成交促进 三、促成交 客户组织是基于项目目标与结果之间的桥梁。因此，开盘前，需要进行有计划的客户组织。 第三十一页，共五十六页。 １、明确销售目标 需要与决策人进行商定，同时结合竞品及自身情况，决定销售目标； 三、促成交 第三十二页，共五十六页。 ２、测算需求来访量 测算依据： 项目所在的区域： 如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。 项目的特征： 如：联排、小高层、多层。。。 客户构成的特征： 如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。。。 客户的消费习惯： 如：多次置业，熟悉购房，首次置业。。。 历史的成交数据： 如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例 三、促成交 第三十三页，共五十六页。 ２、测算需求来访量  根据上列所述，修正数值如： A来电转来人率：来电1.6：来人1 B来人转认筹率：来人2：认筹1 C认筹转大定率：认筹1.4：大定1 测算： 销售目标200套/C=280 280/B=560 560/A=1400 成交200套，也意味着需要1400组来电才能达到目标 三、促成交 第三十四页，共五十六页。 3、拟定媒体覆盖计划 560来人，客户构成 区域客户：50% 外区客户：35% 其他客户：15% 1400来电，渠道、媒体 直投、派发；巡展；客户资源；账单；活动；网络；电视 区域内多少，区域外多少 三、促成交 第三十五页，共五十六页。 4、设计客户回笼的节点： 客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。 可以为我所用的客户回笼手段： 售楼处落成；项目出地面4层；单体、整体模型；样板房公开；项目资料、cf片;vip登记…… 三、促成交 第三十六页，共五十六页。 5、进行客户筛选 开盘常规选房流程 灵活运用报价进行客户筛选 通过报总价范围圈定客户 通过报单价