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（一）结果－关系战略模型 3．竞争战略 竞争战略就是在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方关系保持与发展的谈判思维。 （1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判； （2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系； （3）预计对手也是采取竞争战略时； （4）双方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征； （5）实力强大的一方可不关注对方的利益； （6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。 第二十八页，共五十六页。 （一）结果－关系战略模型 4．合作战略 合作战略指在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手关系的保持和发展。 （1）很难做出让步； （2）竞争战略不具有可行性； （3）承受不起拖延的代价； （4）双方的目标存在较大的重合区域，可谈判的弹性大； （5）存在谈判的整体潜能，能够找到很好地协调双方利益的新方案。 第二十九页，共五十六页。 （二）价值创造与增长战略 通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值，即通常意义上说的把“蛋糕”做大，双方都可获得更多的利益。因为多数的协议均具有潜在一致性，即具有创造附加值的可能。 第三十页，共五十六页。 （二）价值创造与增长战略 价值创造与增长战略的运用应遵循以下的基本思维： 通过交流沟通，了解谈判双方的各自需求，申明各自寻求的价值； 通过寻找双方的利益切入点创造价值，使之达到双赢的目的； 克服各种障碍，顺利地达成协议。 谈判人员必须深入地理解谈判的内涵，从陈述价值、创造价值、实现双赢的思路去满足利益冲突中的依赖性目标。 第三十一页，共五十六页。 （三）适应与强制战略 谈判者的行为总是围绕某一个目的进行的。所谓战略，意味着将一系列策略综合起来，作为行动的指导原则。谈判过程中主要有两种战略类型： 适应战略，是一种合作战略。 强制战略，是竞争性的战略。 第三十二页，共五十六页。 第三节：商务谈判计划 一、谈判计划 谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。 第三十三页，共五十六页。 列维奇 《谈判学》 谈判计划内容 第三十四页，共五十六页。 二、谈判队伍组建 （一）谈判队伍组织原则 1．知识互补 2．性格协调 3．分工明确 第三十五页，共五十六页。 （二）谈判队伍的人员构成 谈 判 队 伍 谈 判 负 责 人 商 务 人 员 技 术 人 员 财 务 人 员 法 律 人 员 翻 译 其 他 人 员 第三十六页，共五十六页。 二、谈判队伍组建 （三）谈判队伍的分工与合作 1．主谈与辅谈的分工与配合 2．“台前”和“幕后”的分工与配合 （四）谈判队伍的规模 英国谈判专家比尔·斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人，最多不超过12人。 （五）谈判队伍的管理 1．谈判队伍负责人对谈判团队的管理 2．高层领导对谈判过程的宏观管理 第三十七页，共五十六页。 三、拟定谈判议程 商务谈判议程也即谈判中商谈问题的程序，包括谈判议题、顺序和时间安排。 1．商务谈判的时间 2．商务谈判的主题 3．商务谈判的日程 4．谈判地点选择与谈判场景布置 5．其他事项 第三十八页，共五十六页。 三、设计谈判方案 商务谈判方案是在调研对方、自身及所处环境的基础上来设计与制定，必须考虑谈判各方的需求、利益及交易条件，要考虑实际与可能。 通常谈判方案包括谈判目标、谈判战略、谈判节奏、谈判策略、谈判地点和谈判场景的布置与安排。 第三十九页，共五十六页。 三、设计谈判方案 谈 判 方 案 谈 判 目 标 谈 判 战 略 谈 判 节 奏 谈 判 策 略 谈 判 地 点 谈 判 场 景 第四十页，共五十六页。 * * * * 第三章：商务谈判战略规划 潘祖凡 第一页，共五十六页。 本章学习目的 熟悉确定谈判对象的思路与方法，明确应从谈判对象那里收集调研哪些信息； 了解谈判者从谈判中希望得到什么，具有哪些谈判的筹码与条件； 了解商务谈判环境调研的思路与内容； 明确商务谈判战略的影响因素； 掌握商务谈判战略目标的层次性； 掌握商务谈判的基本战略的选择与运用 熟悉商务谈判队伍的组织与管理 掌握商务谈判计划的制定 掌握商务谈判方案的设计 第二页，共五十六页。 第二章：商务谈判理念基础 第一节：商务谈判调研 第二节：商务谈判战略 第三节：商务谈判计划 第三页，共五十六页。 第一节：商务谈判调研 名人快语： 与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之；与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所