双胞胎饲料营销模式的学习和评判.pptVIP

五、推广模式固化，利于销售人员管理； 4、品种单一，销售政策书面合同化，政策统一，价格调整统一，开发人员无政策变动权力，杜绝开发人员自行奖励经销商，胡乱承诺，不兑现客户的诚信问题出现； 5、开发人员灵活机动，大片经理稳定性高，经销商计划必须直接报到公司，公司专人解决物流配送，弱化了流动性较大的开发人员对经销商的服务、管理职能，公司对客户直接掌控性强，把销售人员的客户转化成公司的客户； 第十九页，共三十四页。 [四]、双胞胎模式的学习及评判 第二十页，共三十四页。 一、迎合趋势，掌控终端 1、饲料产品是生产资料，随着养殖规模化、专业化、集约化的趋势，养殖户处的性价比肯定是饲料产品品牌建立的首要因素，掌控终端就能强势构建品牌，反过来赢得渠道； 2、但掌控终端赢得渠道要具备以下几点因素： 第二十一页，共三十四页。 掌控终端赢得渠道的因素 1）、公司产品定位的养殖群体为市场配合饲料的使用大群体，掌控的终端对象足以影响经销商销量；如果公司定位高端，定位大型猪场，是大部份经销商的非主流销量市场，大型猪场经销商一般做不了的，公司做了大猪场，市场上的经销商也不一定做公司产品； 2）、市场终端的购买产品决策力比渠道产品决策力大，例如贵州一些渠道为王，经销商欠款控制力大的市场，双胞胎的推广就成效很差； 第二十二页，共三十四页。 掌控终端赢得渠道的因素 3）、市场养殖规模化程度高，养殖户产品性价比意识强，如河南一些散养户多，全价料再添加自产原料的市场双胞胎竞争力也差； 4）、养殖行业具有一定赢利水平，市场养殖户现金程度较高，终端的决策权加大； 5）、大量新型经销商的进入和老经销商降低利润、收缩欠款的需要形成； 第二十三页，共三十四页。 一、迎合趋势，掌控终端 值得学习 1、终端是企业最终争夺方向； 2、树立核心用户，口碑传播是建立饲料品牌的最佳方法； 3、养殖集约化、专业化、规模化是养殖行业发展趋势，顺应趋势就是赢得未来； 第二十四页，共三十四页。 以人为本 以正兴邦 * 双胞胎饲料营销模式的学习和评判 正邦集团2011届EMBA三班第4组 组员：王鑫、徐述勇、陈曙光、邱芬松、李现鹏、王爱民 汇报：王鑫 第一页，共三十四页。 目录 [一]、双胞胎的销售状况及经营理念； [二]、双胞胎饲料营销模式分析； [三]、双胞胎模式的优势分析； [四]、双胞胎模式的学习和评判； 第二页，共三十四页。 [一]、双胞胎的销售状况及经营理念 第三页，共三十四页。 [一]、双胞胎的销售状况及经营理念 2010年猪饲料销量350万吨，成为中国猪饲料销量第一的大型企业，拥有近40家子公司，销售收入110亿元，跻身中国制造业500强，成为全省十强企业等行列。 双胞胎经营理念： 赢在起跑线上 只卖价值 不卖价格 薄利多销 微利经营 不为短期利益牺牲未来 质量是双胞胎人的品格和自尊 双胞胎，只做好猪料。 第四页，共三十四页。 [二]、双胞胎饲料营销模式分析 第五页，共三十四页。 一、产品： 定位以猪料为主，部份公司配套鱼料、鸡料、鸭料； 双胞胎、金苹果两大品牌； 产品以教槽料、哺乳母猪料为钻头；以“420”产品为延伸（见下页图片）；以小猪料打其他厂家全价料或配料。 针对5-50母猪的小规模猪场，为现目前中国最大的养殖群体市场，2010年统计占全国养殖比例66%； 产品设计单一：全国大部份地方，就奶粉、双乳、猪场乳、双小、双中、加强大猪料、怀孕料、哺乳料8个品种； 第六页，共三十四页。 双胞胎产品饲喂模式 第七页，共三十四页。 中国2010年养殖统计分析 50头母猪以上，中大规模猪场，22% 5-50头母猪，小规模猪场，66% 5头母猪以内，散户养殖，12% 第八页，共三十四页。 二、价格： 产品出厂价格定位中档，以小猪料为例，现出厂价格119元/40KG，指导零售价格127元/40KG，月销量≥10吨，奖励50元/吨，月销量≥50吨，奖励75元/吨，专销奖励浓乳料100元/吨，其他猪料25元/吨； 薄利多销，配销差较低，教槽料800元/吨，乳猪料300元/吨，小猪料175元/吨； 全国统一直销价格，2008年为了强制执行直销价格，饲料经销店统一挂价格公示牌，饲料包装中放零售价格表。 第九页，共三十四页。 三、渠道： 拉式销售，空白市场建立直营店，从终端拓展开发经销商； 渠道扁平化，只设直销商，不设批发商； 经销商统一门店设计，统一管理，出厂价格统一，零售价格统一，折扣标准统一，阶梯奖励和专销奖励全部合同化，前期交纳市场保证金，后期经销商奖励季度滚动结算；例如1~3月份的第一季度奖励在第三季度，7月10日结算，因其经销商销售乳猪料比例达20%以上，季度奖励压在公司一般客户在三万左右，对渠道控制力强； 第十页，共三十四页。 四、促销： 人海战术，公司销售流