如何成为金牌销售人员.pptVIP

销售，即通过与客户沟通，把握对方心理，使自己的人格魅力和产品得到对方的认可，进而促进购买的过程。 销售的定义 第十九页，共五十六页。 把握客户心理 沟通 个人与产品获得客户的认可 实现购买 从上面的定义中我们可以分析出销售包含有四个要点： 第二十页，共五十六页。 在知道了什么是销售后，我们要明确作为房地产业销售，它具有什么样的特性。 第二十一页，共五十六页。 我们先来看看下面三种类型销售的区别？ 菜市场里的大婶 商场里的电器销售员 售楼员 卖价格 卖服务 卖梦想 第二十二页，共五十六页。 所有的销售员应记住： 蹲着卖价格 站着卖服务 坐着卖梦想 第二十三页，共五十六页。 作为房地产的售楼员，我们销售的是什么： 自己 产品 企业 梦想 第二十四页，共五十六页。 通过与客户沟通，把握对方心理，发挥自己的个人魅力，让自己的行为思想感染、感动客户，使客户接纳自己，这是销售成功的开始。 1、销售自己 第二十五页，共五十六页。 2、销售产品 地理位置 整体规划 升值潜力 户型设计 配套设施 物业管理 建筑产品 开发理念 经营管理 发展前景 第二十六页，共五十六页。 从产品扩充到企业，让企业因产品的畅销成为业界中的品牌，让企业的历史状况、房地产开发与经营理念、企业服务理念以及企业未来发展方向等元素成为业界甚至世人耳熟能详。 3、销售企业 第二十七页，共五十六页。 销售意识升华，抛开所有能看得见、摸得着的东西，上升到销售的最高境界，卖给客户一个美丽的梦想——投资之梦！让客户的生活因为有梦想而精彩，工作因为有梦想而充满干劲。 4、销售梦想 第二十八页，共五十六页。 在明确房地产销售的特性后，我们怎样去完成一个销售的过程呢？ 我怎样去 销售呢？ 第二十九页，共五十六页。 销售的广告引起客户的注意 让客户付出购买行动 给客户灌输记忆 让客户有购买欲望、冲动 让客户感兴趣 销售的基本流程 第三十页，共五十六页。 房地产销售流程： 2、接待客户 1、推出销售广告 3、讲解沙盘、介绍产品 4、带领看铺 5、购房洽谈 6、暂未成交 7、跟踪客户 8、促使成交 引起客户的注意 让客户感兴趣 加深客户记忆 让客户产生欲望 让客户付出行动 第三十一页，共五十六页。 作为销售员，我的定位在哪里？ 第三十二页，共五十六页。 售楼员等级 一级：帮助客户下定 三级：只是个讲解员 二级：引导客户购房 一般售楼员 中等售楼员 金牌售楼员 第三十三页，共五十六页。 必备的基本素质及要求是什么？ 金牌销售员 第三十四页，共五十六页。 “三个条件” 素质要求 第三十五页，共五十六页。 品德条件 师有师德，医有医德，销售人员也要讲职业道德。 销售人员与公司（诚实、正直、可信赖）：热爱公司，维护公司的名誉不做损害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。中介公司更要注意，对发展商负责，不能损害发展商的利益。 销售人员与客户：真诚对待、帮助、服务每一个客户，不欺骗客户，不做虚假承诺，不搞幕后交易。 销售人员与同事：互相尊重、互相帮助，不能因为影响到自己的利益就相互拆台，损害别人的利益。心胸狭窄的人是不能做好销售工作的。 第三十六页，共五十六页。 素质条件 具有可塑性 ★ 健康、整洁、自信、激情、活力与热情； ★ 反应敏捷，思维活跃，有良好的口才能力，判断能力、说服能力、观察能力等； ★关心他人，团结同事，善于合作，乐于助人，有团队精神； ★ 善于学习，愿意提高自己。 第三十七页，共五十六页。 A、衡量得失 销售人员通常会遭遇被人拒绝或面子上不好过的事情，但销售人员应正确对待该行业的工作，在拒绝中增长知识，学会在逆境中调整心态。 B、正确对待被人拒绝 被拒绝是很普通的事，但销售人员不应被表面的拒绝所蒙骗，当顾客只是借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那表明还有机会，销售员不应该轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 心理素质条件 ★ 心理素质好，敢于面对失败和挫折，勇于接受挑战； 第三十八页，共五十六页。 “一个中心”、“二种能力”、“三颗心”、　　“四条熟悉”、“五必学会” 基本要求 第三十九页，共五十六页。 一个中心 以客户为中心 二种能力 应变能力 协 调 能 力 第四十页，共五十六页。 如何成为金牌销售人员 维多利·摩尔城项目 杭州力汇机构 第一页，共五十六页。 第三个问题：你认为最重要的是什么？ 第一个问题：你最喜欢的是什么？ 第二个问题：你最爱的是谁？ 在开始我们今天的正式培训前，先请大家思考三个问题 第二页，共五十六页。 我最喜欢的是电脑、看书、旅游…… 我最喜欢的是钱， 最爱的是自己， 最重要的是生命。 我最爱的是爸爸、妈妈、老公、孩子…… 大家可能会回答的答案…… 我最重要的是健康、快乐、事业…… 第三页，共五十