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进入模式 间接出口形式 1、国外机构驻本国采购办公室 2、大型贸易公司 3、各种出口管理公司：小型的按地区或产品专业化的管理公司 4、挂拖车出口 指一个企业利用另一个出口企业已经建立的国外渠道和经营能力出口。 第三十页，共七十一页。 进入模式 二、直接出口 产品生产厂商以不同的程度直接参与其出口产品的国际营销活动。生产厂商对其出口产品的经营管理保留部分或全部的控制权。 加强控制，积累国际营销经验，培养营销人才。 投入资源要求较高 风险大 第三十一页，共七十一页。 跨国经营 跨国经营的推销模式与战略模式比较 1、计划时限 2、目标市场 3、主要目标 4、资源投入 5、进入市场方式 6、产品开发 7、产品调整、改动 第三十二页，共七十一页。 跨国经营 8、销售渠道 9、价格 10、促销手段 第三十三页，共七十一页。 跨国经营 企业跨国经营初期易犯的常见病 1、缺乏经验知识，却不咨询请教。 2、高层管理人员对跨国经营支持不力。 3、国外经销人员和机构选择不当。 4、缺乏有计划的跨国经营方针 5、把跨国经营业务看成是可有可无的外快。 6、对国内外中间商不一视同仁 7、不愿根据国外市场需求特点改进产品设计 第三十四页，共七十一页。 跨国经营 9、出口方式单一，忽视利用多种中间商渠道 10、忽视利用其他跨国经营方式 第三十五页，共七十一页。 跨国经营 企业出口经营取得成功的决定因素 决定企业出口成功的内部、外部原因比较多，内部原因主要有三大类 1、企业出口能力 2、企业出口意识 3、企业出口战略 第三十六页，共七十一页。 国际国内商务环境 出口经营实绩 企业出口战略 企业出口能力 －企业规模 －企业年龄 －市场范围 －管理水平 －出口能力的外在因素 企业出口意识 －管理人员素质 －总裁态度 －产品冠军 －启动原因 －初始市场选择 －产品选择 －进入方式、沟通策略 －价格和营销策略 －出口业务的组织建设 和驻外人员管理 外部因素 内部因素 第三十七页，共七十一页。 跨国经营 一、企业出口能力 1、企业规模 企业规模大小直接制约企业的出口能力 2、企业年龄 企业年龄影响跨国经营能力 管理经验 知名度低、相对信用差、关系少 新生企业的负担 第三十八页，共七十一页。 跨国经营 3、现有市场范围 本地－－区域－－－全国－－－国际市场 4、内部管理水平 导致出口失败的打多数因素是企业内部的管理问题 第三十九页，共七十一页。 跨国经营 5、企业出口能力的外在因素 企业关系网络 集群战略 工业区 第四十页，共七十一页。 跨国经营 二、企业出口意识 企业出口意识指的是企业管理人员对出口业务在企业整体战略所占地位的认识，是企业管理人员对于出口业务与国内销售相比的相对利弊得失的一种主观估计。 不出口企业经理人员对海外风险估计过高。 成功的出口企业：从战略角度出发。 出口机会寻求者、出口机会等待者。 第四十一页，共七十一页。 跨国经营 决定企业出口意识的三类因素 1、管理人员素质 2、总裁态度 3、产品冠军 第四十二页，共七十一页。 跨国经营 三、企业出口方针 不同的出口意识和不同的出口指导思想，必不可免地反映到出口业务地管理和有关方针政策地选择上。 成功出口企业与不成功出口企业在出口业务内部管理上的区别 1、起动原因和初始市场选择 自身努力；送上门的订单。 第四十三页，共七十一页。 跨国经营 初始市场选择的重要性 决策的不可逆转。 市场一旦选定，在打入市场过程中，会有大量的沦陷成本； 初始市场选择，影响到今后市场发展的方向，制约下一步市场的选择。 第四十四页，共七十一页。 跨国经营 2、出口产品的选择 拳头产品、关键产品与附带、积压产品 3、出口业务的地位和出口企业的奖惩制度 导致企业出口失败的主要原因是内部人事资源安排和激励制度问题。 如出口业务部门地位低，管出口的人说话没有份量。 第四十五页，共七十一页。 跨国经营 4、出口定价和结算 三种出口定价方法 成本加利润 边际价格或可变成本 出口高价论 缺陷：都是以生产成本为出发点来定价，完全忽略了市场需求和竞争因素 第四十六页，共七十一页。 第四十七页，共七十一页。 第四十八页，共七十一页。 进入模式 三、技术转移 技术转移是指签订合同的方式，向技术购买方提供生产该出口产品所必需的技术和专利，然后由出让企业向使用方收取相应的费用和报酬。 采用“技术转让”方式占领国外市场的条件 1、企业缺乏“市场内化”的经济和组织能力 2、企业不具备内化优势 第四十九页，共七十一页。 进入模式 3、用“技术转让”方式进行市场测试来开发市场。 4、用技术转让去占领次要市场 5、用技术转移的方式快速占领大面积市场，形成“先入为主”的技术标准优势。 IBM与苹果电脑公司之间的在行业技术