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活动管理——观念篇会计学第1页/共27页目录?核心能力与组织优势?活动管理与经营?单位主管在推广过程中所扮演的角色第2页/共27页目录?核心能力与组织优势?活动管理与经营?单位主管在推广过程中所扮演的角色第3页/共27页企业优势的演变企业的优势演变一般都会经历从市场战略优势，技术、产品战略优势向企业核心能力转变的三个过程。必须在技术、产品战略方面尚存在一定优势的情况下，加大力度培养企业核心能力以保持长期竞争优势。可获得长期、稳定的竞争优势不易掌握无法模仿核心能力易获得短期的，暂时领先的优势易掌握易模仿职能战略技术战略产品战略市场战略，创新战略第4页/共27页平安寿险竞争优势的发展历程为应因未来不断变化的市场，客户及竞争对手的变化，平安应该加大对核心能力的培养力度，以期在未来不确定的，越来越激烈的市场竞争中，立于不败之地，而活动管理是培养平安个险核心能力最有效的手段之一。率先在业务队伍中推广活动管理核心能力率先建立了较为完善的培训体系建立了核保人、核赔人制度建立了LBS系统，实现了全国联网技术战略产品战略推出了利差返还，连锁基金等产品大陆第一家全面开办个人寿险业务市场战略，创新战略第5页/共27页目录?核心能力与组织优势?活动管理与经营?单位主管在推广过程中所扮演的角色活动管理推广计划、分析、 解决问题的 综合能力 提升经营管理有序化、规范化绩效长期、有效的提升经营理性化、规范化行为方式的转变和良好工作习惯的形成平安企业文化的落实、完善和丰富第6页/共27页活动管理与经营第7页/共27页活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法第8页/共27页活动管理的内涵活动管理是. . . . . .活动管理不是:活动管理:是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及会议 操作方法营销管理的全部不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写活动管理实质是。。。。第9页/共27页活动管理的实质活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一个品牌：建立平安个人寿险核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证平安个险队伍领先于同业的重要技能投入产出结果评估YESNO再计划检讨第10页/共27页 活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程活动管理制定依据——销售活动管理流程过程管理：利用活动管理工具及会议对各级业务人员的日常活动进行管理，并确认其活动量是否达到标准及预期效果绩效管理：由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施目标管理：由主管与部属一起共同制定下阶段工作目标及工作计划，并在日常工作中，根据其目标进行监督管理第11页/共27页活动管理的分类活动管理 广义公司各部门的活动管理—业务部门（团险、个险）—非业务部门（契约、核赔等）狭义销售活动管理—个险—团险—产险—证券掌控方式活动管理工具KPI月会、周检讨会掌控方式KPI管理系统各种报表公司例会第12页/共27页营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系发现问题找出原因确定对策技巧意愿活动管理教育与训练辅导与激励差 勤管理RST第13页/共27页活动管理推广的第一个层次专业化销售流程认同工具熟练操作活动量提升R.S .T技巧活动管理工具形式（含有效会议）推广意愿有效激励第14页/共27页活动管理推广的第二个层次提升计划、分析能力行为方式的统一营销经营理念趋于统一认同熟练操作活动量提升技巧活动管理推广意愿加强执行和控制能力第15页/共27页活动管理推广的第三个层次营销机制良性正常的运作自身营销文化的 健康发展经营的有序、 规范化绩效的长期 稳定提升行为方式的统一营销经营理念趋于统一活动管理推广外界干扰因素的减少外界各级业务人员养成良好工作习惯行为方式改变基本的价值观念趋于一致活动管理的推广各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法经营方式改变第16页/共27页活动管理的目的企业管理就是一个连续产生新的非标准化操作规程和非程序性决策并不断地把它们转化为标准化操作规程和程序性决策的过程伊迪丝?彭罗斯第17页/共27页活动管理推广对平安的意义活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义好 处有利于增强公司长远竞争优势有利