《演讲与口才》第十一章推销口才.pptVIP

第十一章 推销口才 11.1基本知识 11.2推销口才技巧 11.1基本知识 11.1.1含义与特征 11.1.2推销前准备 11.1.1含义与特征 推销活动离不开语言，推销语言是传递商品信息的重要媒介。推销员就是要从双方获益的目标出发，通过直接的对话，说服顾客接受他所推销的产品或服务。所以，这里我们可以给推销口才下一个定义，即采用一定的推销方式与技巧，向消费者介绍商品或劳务或理念，引导、启发、刺激、说服对方产生需求欲望，促成对方接受的口语交谈活动的能力。 推销口才一般具有以下特征： （一）目的性（二）真诚性（三）通俗性（四）诱导性（五）灵活性（六）时代性 11.1.2推销前准备 推销的成败，与事前准备用的工夫成正比。因此，在见客户之前，推销人员应该做以下几个方面的准备工作： （一）推销人员自身准备 ⑴首先要具备产品专业知识⑵充分的自信⑶树立一个适当的目标⑷塑造良好的形象 （二）了解自己的产品 推销人员在做好了充分的心理准备之后，应该对自己推销的产品进行了解、研究。 （三）了解客户情况 客户的相关资料包括很多，例如姓名、年龄、职业、身份、教育背景、生活水平、购买能力、社交范围以及业余生活等。 11.2推销口才技巧 11.2.1开场白技巧 11.2.2诱导技巧 11.2.3其他技巧 11.2.1开场白技巧 推销员在进行推销访问时，要能够顺理成章地将谈话切入正题就需要讲好第一句话。好的开场白能营造出轻松自然的气氛，能使推销员尽可能多地了解顾客，从而有针对性地展开说服。而不太高明的开场白则可能一下子引起客户的反感和抵触。通常情况下，有以下几种开场方式： （一）激起好奇心（二）急人所需（三）简单明了地提问（四）正话反说（五）向客户请教（六）顺水推舟（七）利益陈述（八）真诚的赞美 11.2.2诱导技巧 诱发顾客的消费欲望是推销成功的关键，所以需要推销人员在推销过程中运用鲜明的语言，掌握特别的表达技巧。 （一）循循善诱法 不可否认，每个人都有自己的欲望，一个人在不同时期又有不同的欲望。而人们的欲望总是深深埋藏在心底，不易被别人察觉，推销人员只有通过自己的头脑和嘴巴，使这种欲望层层剥露，才能利用它达到推销的目的。如果推销员巧妙地运用推销语言艺术，循循善诱，就会激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。 （二）选择法 即有意地诱导客户从买与不买之间不知不觉转到买这种或那种之间，从而使客户于无形中在买哪种商品中选择。 （三）投其所好法 即从对客户感兴趣的事谈起，逐渐引起其购买欲望。要善于抓住不同客户的特点，区别对待，也就是我们平常所说的“投其所好”。一位优秀的推销员，在每个领域都能如鱼得水，这与他善于抓住对方的兴趣，并能投其所好的做法是分不开的。 （四）美景勾画法 为了使顾客产生购买的欲望，仅让顾客看商品或进行演示还是不够的。要使顾客产生购买的念头，还必须在此基础上勾画出一幅梦幻般图景，为商品增加吸引人的魅力。 （五）时间分解法 即将价钱较高的产品的价格按使用的时间进行分解，使客户感觉到在一个单位时间内的花费显得很少。 （六）故事吸引法 推销过程中穿插一两则小故事，既能娱乐听众、鼓舞顾客、吸引顾客的注意力，又能再一次为推销人员提供成交的机会。任何商品都有它独特而有趣的话题，例如，它是怎样发明的、发明的过程、产品带给顾客的好处等。 （七）幽默法 幽默，是推销成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对推销人员、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。 （八）反面刺激法 指推销人员从反面用消极的语言来刺激顾客，诱导顾客购买商品。但运用反面刺激法进行推销活动时，一定要注意语境，注意对象、场合。话语刺激要适当，不能过分。否则，往往适得其反。 （九）环境暗示法 　 推销人员在宣传自己的产品时，可以利用环境提供给自己的条件，并运用语言的附加意义或暗示语法，诱导顾客的购买意向。 11.2.3其他技巧 推销是面谈交易，整个推销活动中，从接近顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。除以上讲述的技巧之外，这里再介绍一些其他的推销口语相关注意事项。 （一）讲解因人而异 口才出色的推销人员善于区别顾客的不同情况，有针对性地运用不同的讲解语言。事实上，不同顾客具有不同的个性和不同的购买动机，推销员的语言就要随时调整，或通俗易懂，或精辟深入，体现出不同的侧重点。那种不分对象、千篇一律的套话，容易引起顾客的厌烦和反感。 （二）表述思路清晰 应善于安排表述的顺序。科学合理，起伏有致的讲解，不但表明你言语的逻辑，而且反应你头脑的清晰。蹩脚的表述让人不得要领，产生凌乱无绪的印象。 （三）巧妙处理异议 处理顾客异议的语言技巧，主要可以参考以下几