销售渠道及终端管理课程介绍.pptVIP

(四) 倒过来做市场 经销商找上门 中小企业做市场有两种不同的营销模式，一种做法是“先找经销商，然后再来启动终端市场”；另一种做法是“先启动终端市场，然后再来挑经销商”。 在新市场，中小企业可以“倒过来做渠道”，也就是先启动终端市场，然后再来挑经销商。通过终端市场的启动引起经销商的注意，增强经销商对产品的信心，变厂商苦寻经销商为经销商自动找上门。如此这般，中小企业也就掌控了主动权。 经销商开发好了，产品卖给经销商了，款已收回了，销售工作是否就完成了呢？而实际上，收到货款并不代表销售工作的结束，真正重要的工作是在经销商拿到产品以后开始的。 产品卖给经销商只是仓库转称而已，产品只有卖给消费者，销售活动才结束。产品出售给经销商后，如是经销商不能把产品迅速销售出去，厂家就不会再有后续的销售。因此，经销商开发好后，厂家必须提供经销商一个“市场支持系统”，扎扎实实启动终端市场，促使经销商迅速将产品出售给消费者。 第五十一页，共八十六页。 产品在出售给经销商后，销售工作的重点就是协助、推动经销商的工作，在一些关键环节和策略的执行上给予其实实在在的人力、物力支持，包括方法上的支持。比如，协助经销商完善分销网络，提供及时的广告宣传支持，培训经销商人员，建立健全售后服务等等。 另外，中小企业无论是“顺着做渠道”还是“倒