优质客户关系维护营销技巧.pptx

优质客户关系维护 ——理财基础和营销技巧让我们一起约定：、请确认手机已经调到振动位置；、大约持续小时，留有分钟的交流时间；、隔分钟休息一次，分钟；让我们共同创造一个理想环境， 愉快地完成学习！自我介绍工作经历：保险、证券、外汇从业资格证书 中山大学理财规划师 优秀学员 省行首届理财理财策划大赛 初赛第一名年 广东省分行营业部理财专家组 成员年度 总行理财专家组 综合理财组 分析员 全国首批金融理财师（） 至今 财富管理中心 金融理财师（） 今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题优秀的团队成员曾晓云 高级金融顾问总行、省分行及省行营业部“双佳”客户经理多年个人金融从业经验，熟悉各项业务，拥有丰富的社会经历，获奖无数。对证券基金、保险、房地产、实业等领域有独特的研究和心得。作为一名客户经理需要一些什么？？？、培养兴趣、良好的职业道德、高度的责任心高级客户经理曾晓云年高中毕业后参加工作，从工厂生产车间的一名普通工人做起，并担任过车间管理员。年进入工商银行，首先在支行食堂做炊事员，先后做过网点柜员、帐务、外勤、助理级客户经理、中二级客户经理年月被营业部破格聘为高级客户经理。月底，调入营业部贵宾理财中心，负责广州全辖贵宾客户的营销。经验分享：无论在什么岗位，都应保持积极的心态和良好的心情；勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的工作！高级客户经理曾晓云年揽存人民币万元、外币万美元，销售保险万元、基金万元；年揽存人民币万元、外币万美元，销售保险万元、基金万元、贷款万元。 年上半年，基金亿，第三季度保险期缴万，基金万……年 “百佳优秀先进工作者” “优秀储蓄员”；年荣获保险营销明星客户经理、“服务明星” 年 “巾帼展业营销状元”年全国“双佳”客户经理作为一名客户经理需要一些什么？？？、培养兴趣、良好的职业道德、高度的责任心高级客户经理曾晓云、培养兴趣、良好的职业道德、高度的责任心经验分享：无论在什么岗位，都应保持积极的心态和良好的心情；勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的工作！高级金融顾问金融顾问团队中级金融顾问中心负责人CFP（国际认证金融理财师）金融理财师团队AFP（全国认证金融理财师）财富管理团队优秀的团队今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题您觉得自己的资源够吗？：如何获得服务客户的资源？今天您可以听到什么？ 为什么做客户经理? 客户经理有什么资源？ 标准化的销售流程 如何建立正确的投资理财观念？ 如何处理一些常见的客户问题 在工作中如何避免与客户产生摩擦？秘诀：让客户发泄，道歉，收集信息，认同客户感受解释你将采取什么行动，或给予客户一些赔偿最后感谢客户的意见标准化工作流程：： 早会时间：： 财经信息收集整理，工作计划：： 与同事一起迎接第一批客户：： 确认预约客户：： 会面预约客户，推介客户：： 看当天的财经动向：： 会面预约客户，推介客户：： 整理客户资料，建立档案：： 写总结,预约次日客户：： 例会，写次日工作计划接触营销流程图第一个问题 接下来的问题 是为了要照顾你的家人吗？或是为了在财务上的独立呢？ 你希望投资达成什么样的目标？ 你比较喜欢把钱存起来或是看看这些钱能为你做什么？而钱对你来说有些什么用途呢？ 当你想到钱时，在你心中关切的、需要的或是感觉是什么呢？投资对你而言是你有兴趣的还是只是你觉得必须要这样做呢？ 在投资过程中你想参与的程度有多少？财务的保密对你而言有多重要？ 在这个投资计划的决策中还有谁的意见是需要加入的吗？怎样设计你的问题标准化工作流程：： 早会时间：： 财经信息收集整理，工作计划：： 与同事一起迎接第一批客户：： 确认预约客户：： 会面预约客户，推介客户：： 看当天的财经动向：： 会面预约客户，推介客户：： 整理客户资料，建立档案：： 写总结,预约次日客户：： 例会，写次日工作计划如何约见客户？对于其中一种产品，记录自己的工作日志：每天要约几个客户？（电话信息）每天会面几个客户？（约见推介）每天讲解几个客户？（成功切入，讲解完毕）每天成功几个客户？（成交）如何约见客户？每天电话预约个客户；个客户同意约见，其中人失约，即有人会准时会面；加上平均每天推介人，即有人会面；其中有人成功切入保险，并讲解完毕；最后有人成交，保单件均万，收入元。即是： 每个x元 每个会面：元 每个讲解：元 每次成交：元：：：如何约见客户？分析一： 每天约见人，只有人同意；——不理想 每月约见人，会“浪费”人对策：提升电话预约水平，否则短期内耗尽客户资源；分析二： 每天会面人，只有人成功切入保险；——不理想 每月会面人，会“浪费”人对策：对预约的