FABE与商业地产销售技巧培训课件.pptVIP

其实“FABE”是一种说服性销售过程 FABE 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。 * 第八页，共四十八页。 什么是 FABE？ 但是这只猫没有任何反应 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！ （Feature）特征 F ——猫和鱼的故事 * 第九页，共四十八页。 猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应 买鱼就是这些钱的作用（Advantage） F+A * 第十页，共四十八页。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” 猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。 买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ） F+A+B * 第十一页，共四十八页。 销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！” 刚说完猫先生飞快的跳起来扑 向那摞钱 证明（ Evidence ） F+A+B+E * 第十二页，共四十八页。 猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？ 因为猫的需求变了——它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。 F+A+B+E—C(change) 需求转变 * 第十三页，共四十八页。 上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心？不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来的利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。 只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。 * 第十四页，共四十八页。 利益是什么？ 顾客最想要的 这个时候顾客最想要的 给客户生活带来什么好处 * 第十五页，共四十八页。 * 第十六页，共四十八页。 1、具有吸引力的叙述词 　 按下列公式把产品（项目）的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 　　因为……???????????????????? （特征)……　　它可以……?????????????????? ? (优势)…… 　　对您而言……???????????????? ? （利益)…… 您看这是……… (证据)…… * 第十七页，共四十八页。 2、不能省略利益 　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。 FABE?、?ABFE?、?BEAF?、?BFE?? BAE?、?BE?、?FB…… * 第十八页，共四十八页。 FABE叙述词 演练 了解客户需求 同意客户需求 指出产品的属性 说出产品的优点 指出对客户的意义 展示证据 请问…… 你说的对…… 是的…… 你看我们产品（项目）…… 所以它可以…… 对您而言…… 您看这是…… 成交 * 第十九页，共四十八页。 1．做个出色的“演员” 全情投入 完美出演 2．对产品（项目）充满信心 我有最棒的产品 只给最幸运的顾客 FABE法则在产品销售中的应用 * 第二十页，共四十八页。 3．避免太过激进 热情适度 把握分寸 4．正确地对待失误 有错就改 真诚专业 * 第二十一页，共四十八页。 生活化演练 特点：_________________________________ 优点：_________________________________ 利益：_________________________________ 证据：_________________________________ 胖乎乎的 体格好，在家干活是数一数二的好手 找到这样的媳妇你以后就可以坐在家里享福啦 你看她爸妈现在多轻松啊，左邻右舍没有一个不夸她能干的 相 亲 * 第二十二页，共