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电话销售基本流程的六个阶段 充分准备 开场白 探询需求 推荐产品 达成协议 跟踪销售 第三十页，共八十五页。 流程三　探询客户的需求 客户的需求是电话销售的核心！ 第三十一页，共八十五页。 潜在的需求 我现在网站知名度低；我们现有产品推广方式效果不好等等 客户对他的问题的描述 第三十二页，共八十五页。 明确的需求 主动表达出来的要解决问题的愿望 如何让更多的潜在客户找到我；如何比竞争对手占据更有利的位置等等 第三十三页，共八十五页。 探询客户需求的关键是提出高质量的问题！ 除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求！ 第三十四页，共八十五页。 高质量的问题 贵公司产品对外宣传的方式有那些？ 之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您？ 您现在是怎么推销您的产品的？ 您公司最近有新项目吗？ 您的产品（服务）主要针对那些客户群体呢？ 您做网站的初衷是什么？宣传？产品展示还是吸引客户？ 您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的？ 第三十五页，共八十五页。 咱们这个行业一般什么时候是销售的旺季？ 贵公司的业务针对全国还是有明显的地理特征？ 您的同行在百度做推广很长时间了，您知道这家企业吗？ 您是否认为传统媒体的宣传费用太高，而且效果很难控制？ 有没有考虑通过企业网站为企业带来潜在客户？ 您网站的访问量怎么样？ …… 高质量的问题 第三十六页，共八十五页。 在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐竞价排名！ 第三十七页，共八十五页。 充分准备 开场白 探询需求 推荐产品 达成协议 跟踪销售 电话销售基本流程的六个阶段 第三十八页，共八十五页。 流程四　推荐竞价排名　 销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早推荐竞价排名。甚至根本不去关心客户需求，而只是一味地介绍竞价排名。 第三十九页，共八十五页。 推荐产品的三个步骤 第一步：表示了解客户的需求 第二步：陈述竞价排名是如何满足客户需求的 第三步：确认是否得到客户的认同 第四十页，共八十五页。 第一步：表示了解客户的需求 刚才您告诉我 ……(运用客户的话)，从这些情况来看，下面的方案对您是最合适不过的了。我给您做个介绍,好不好? 第四十一页，共八十五页。 第二步：陈述竞价排名是如何满足客户需求的 FAB介绍法（Feature-Advantage-Benefit） 特点：指竞价排名所具有的独特性。例如将更多的潜在客户带到您网站的门前。 优点：指竞价排名独特性可以帮客户做什么。例如可以让更多的潜在客户访问您公司的网站。 利益：指客户的某种需求如大量有价值的潜在客户访问可以促进产品的销售正是竞价排名的优点可以满足的。 第四十二页，共八十五页。 “您觉得竞价排名如何?”“您觉得它符合您的要求吗?” 第三步：确认是否得到客户的认同 例如 第四十三页，共八十五页。 介绍产品不求面面俱到，只求客户想要！ 第四十四页，共八十五页。 充分准备 开场白 探询需求 推荐产品 达成协议 跟踪销售 电话销售基本流程的六个阶段 第四十五页，共八十五页。 流程五 达成合作协议 第四十六页，共八十五页。 客户对你所讲的存有误解 解决步骤 举例 确定明确的需求 您是需要大量新客户的。 强调对客户的好处 我知道大量新客户对您很重要，有效的网络推广正好符合了您的这个要求。当人们用这个关键字来搜索信息时，其实他们就是您的潜在客户。 再次陈述利益 大量的潜在客户必然增加了您的生意机会。 确认是否接受 您对这一点还有什么不放心的？ 误解是由于客户对公司还不了解，本来我们可以做到的，客户却认为我们做不到。 第四十七页，共八十五页。 客户对你的建议不太感兴趣 一般来讲，如果前期探询需求阶段做得不好的话，这种情况出现较多。 解决步骤 举例 表达认同心 我能理解您现在想法。 请求提问 可以请教您一个问题吗？ 找到原因 您提到现在不需要，肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？ 引导客户察觉需求 那您现在这个问题准备如何解决？如果不能及时解决的话，那您怎么改善目前的局面呢？ 第四十八页，共八十五页。 客户拖延做决策 这主要是由于客户还有些顾虑没有消除，所以，你首先要通过提问找到这些顾虑，再想办法打消它。 解决步骤 举例 表达认同心 我知道您还需要再考虑一下。 寻找原因 您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？ 再次陈述利益 其实我知道您最关心的是效果。我们的效果在您上线后，随着潜在客户访问量的提高，效果很快就会显现出来。 确认是否接受 您觉得我说的对吗？ 第四十九页，共八十五页。 在电话中发现购买信号 当客户提到具体细节时，表明他已经表现出了极大的与你做生意的兴趣，抓住这个机会！ 我如何付款 确实解决了我的问题 那下一步怎么办 第五十页，共八十五页。 达成合作协议 假如客户接受了你推荐的竞价排名，你就