成功销售技巧超级销售.ppt

顶级销售员的若干小技巧 １.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往　 　　的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。 拒绝常常是客户寻求更多信息的标志 第三十一页，共四十一页。 成功销售技巧 —超级销售 李延岳 第一页，共四十一页。 新世纪的竞争 　 竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的责任 无法逃脱的挑战 第二页，共四十一页。 沟通的本质　 　 了解对方真意 充分表达自我 　　沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。 Andrew Grove　英特尔公司总裁 第三页，共四十一页。 高效沟通的7个C Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness 完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确 第四页，共四十一页。 　沟通中的10种障碍－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通 注意力分散，心不在焉 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 地位差别 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明 沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一 第五页，共四十一页。 有效沟通的方法 １.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行 两点注意： １.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪 第六页，共四十一页。 不能有效沟通的几种典型错误 １.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。 第七页，共四十一页。 改善沟通的途径　 清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性 第八页，共四十一页。 全方位沟通 你的老板 销售经理的全方位沟通 你的下属 客户 兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量） 理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦 第九页，共四十一页。 推销员的作用 １.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况） ５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度 第十页，共四十一页。 营销人员常犯的几个毛病 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认 应该是不断改进，自我发展 第十一页，共四十一页。 销售人员为何失败 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。 如果你真的想赢，就不要失误！ 第十二页，共四十一页。 收益和性能的比较 　性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 　收益(Benefit)：实际利益、好处 　　客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。 第十三页，共四十一页。 Feature 和Benefit 有何区别？ 客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我所送出的（Sending） 站在自己的立场上 主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（Receiving) 站在客户的立场上 Feature Benefit 搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 －－但你必须要懂！ 第十四页