报价策略与讨价还价技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 内容总结 报价策略与讨价还价技巧。案例描述买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。资源及资源的供应渠道有限。选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需要设想出多种可供选择的解决办法。人际关系影响信任度，最终影响谈判结果。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价进行辩解。a.考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议。第二首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。经常替自己找个黑脸，或者把领导当成一个虚构的黑脸。标准：坚持最后结果要依据客观标准。待到他的上司出面时，会再要求你以某些让步作为达成协议的条件 第九十五页，共九十五页。 * * * * * * * * * * 7决策分析：①换人谈判可以在陷入困境时转换思路②时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * （二）让步的原则 谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手首次提出的要求 对对方的报价表示严重的惊讶。 设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。 警惕对方的”蚕食”战术 双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求 让步之后,要申明你所做出的巨大牺牲,以及对方因此获得的巨大利益 不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样子 将一个幅度较大的让步化为几个幅度较小的让步 不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。 但鼓励对方提出分摊价差 第六十三页，共九十五页。 小诀窍: “你的条件还是不够好” 或者”你的价格还是太贵了” 当对方报完价之后就使用 讲完后保持沉默 第六十四页，共九十五页。 小演练:价格谈判 在美丽如画的海南三亚亚龙湾,有一间五星级的产权酒店客房出售,面积约30平方米.业主(卖方)也许有点急,买方买来做休闲度假及投资用途,对该客户也相当的满意,双方有情投意合的势头.接下来就是谈价格的问题了. 该房屋类似的户型前两年评估在40万至55万之间,最近没有具体的评估参考价格,最近有销售的类似房屋,成交价格也高低不一,差距很大. 第六十五页，共九十五页。 卖方最低的底限价格是: 56万 第六十六页，共九十五页。 买方可接受的最高价格是: 68万 第六十七页，共九十五页。 谈判压力点的来源 时间压力，80%的让步来自于最后20%的时间 资讯的力量，拥有资讯的人更有力量 情绪化的压力 得不到你想要的东西，就会走人 第六十八页，共九十五页。 利用高层的力量： 不要让对方知道你有决定权 尽量让上级显得模糊，如委员会等 如果你是老板，那么你的上级就是负责此业务的主管 第六十九页，共九十五页。 学会使用以下语言: “如果你再降10%，委员会可能会同意。” “委员会让我带回5家价格，好像他们准备接受最低的一个。” “委员会明天开会最后做出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以你这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，你还是有可能的。” “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。” 第七十页，共九十五页。 制约对方“请示上级” 在谈判开始前，刺激对方做决定的权利。“如果我们的条件彼此都很满意，那么今天你在这里就可以决定吧？” 激励和赞美对方，“你这么优秀，你们的上级一定很放心你做决策的” 先签协议，如果领导反对，取消就可以了 第七十一页，共九十五页。 黑脸、白脸战术： 上级扮演黑脸、下级扮演白脸 不要把白脸当成你的朋友 经常替自己找个黑脸，或者把领导当成一个虚构的黑脸 第七十二页，共九十五页。 反复磋商、打破僵局阶段 对付僵局的最根本办法是尽量避免僵局的出现，因此建议采用双赢式谈判模式 坚持破解僵局四原则 人：把人与问题分开，坚持对事不对人 利益：重点放在利益而非立场上 提议：提出互惠互利的解决方案 标准：坚持最后结果要依据客观标准 第七十三页，共九十五页。 常用的突破僵局的方法： 寻求客观标准法 开诚布公法 转移话题法 创造变通法 各个击破法 升格法 换人法 第七十四页，共九十五页。 与困难案例谈判： 附加价值 互换 折衷 妥协 放弃 解决分歧 第七十五页，共九十五页。 谈判的结束阶段 最后一次压价 最终报价 促成交易 争取合同起草权 第七十六页，共九十五页。 谈判战术 束缚对方运行的战术 (一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争