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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 人们要买些什么，我们就卖什么 人们不会买特性(Function) 也不会买优点(Advantage) 人们要买的只是特性和优点所带来得利益(Benefit) 第六十二页，共七十六页。 18种利益 省时 省钱 提高威望 使你体格更具有吸引力 延长寿命 --- 包括动物和植物 给你安全感 --- 包括更高的薪金和更多的奖金 给你创造平和的心态 --- 精神享受 使你身体更加舒适 赚更多的钱 增加公司利润 使你更有活力 使你更具有竞争力 增加市场占有率 给你带来物质上的快乐 给你带来精神上的快乐 使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 使你感到可爱 使你感觉良好 第六十三页，共七十六页。 D.1 困难和解决方法 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太贵或不接受某些条款 困难： 解决方法：* 第六十四页，共七十六页。 D.2 强化优势 保持优势 保持控制 达成共识 第六十五页，共七十六页。 D.3 消弱对方优势 消弱对手 攻心术 识别错误 第六十六页，共七十六页。 D.4 让步的目的和策略 降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。 第六十七页，共七十六页。 D.5 适度让步 做出让步 假设性提议 一揽子谈判 避免对最后提议的拒绝 记录交易过程 第六十八页