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谊安医疗CRM系统使用管理规定（试行）
一、目的
为了规范销售流程管理，强化销售动作管理，同时加强销售商机意向数据有效性，并提高商机意向转化 率，保障销售业绩目标的完成，公司在国内营销体系引进纷享销客CRM管理系统（以下简称“CRM系统”）作 为国内营销各部门统一使用和管理的业务平台。
二、适用范围
本规定适用于麻醉营销部、呼吸营销部、医疗系统营销部、民营系统营销部等部门及相关使用人员。
本制度适用于商务部、品牌运营部、国内客服部、人事行政部、IT部等CRM系统支持保障部门及相关使 用人员。
三、适用时间
本规定适用于20XX年11至12月。
20X X年1月1日起将另行发布并执行新版使用规定。
四、营销部门销售人员使用规定
（-）拜访客户外勤签到要求
1、关联客户（医院或经销商），详见（三）“客户/联系人”填写要求。
2、关联联系人（科室主任等），详见（三）“客户/联系人”填写要求。
3、见完客户要点击“关联拜访”一“立即签退二
4、外勤地点的照片。（现场谈判照片、科室工作环境照片、医院照片等）
5、文字或者语音描述（o拜访对象、拜访目的、沟通内容）
6、左下角“发送范围”：本人所在的省区部门
7、每天外勤签到的数量至少2个以上，即每天至少拜访2个客户。
8、不符合上述要求的人员按当天缺勤处理。
（二）“日志”填写要求
1、 “今日工作总结”模板填写耍求包括如下内容：
核心数据：
冲刺目标：
完成金额：
（4）目标差额：
意向金额：
“工作内容”模板填写要求包括如下内容：
客户（医院或经销商）：
参与人（见到那些人）：
工作目的：
遇到问题：
“明日工作计划模板填写要求包括如下内容：
明日工作日程：
“工作心得体会”模板填写要求包括如下内容：
工作得失：
（三）“客户/联系人”填写要求
1、客户/联系人由销售人员统一录入。
2、销售业绩确认以CRM录入的客户为准，没有录入CRM系统的客户即使签约也不被确认为个人业绩。
3、跨产品线录入数据视为无效客户。（例如：呼吸营销部销售人员录入麻醉产品的客户信息及商机信息 将被视为无效，该客户信息及商机信息被直接转给麻醉营销部销售人员跟进。）4、公司要求对已录入客户信息持续进行跟进，如已录入客户信息在10天内没有任何跟进及信息更新的 情况，该信息将被系统自动收回到“本部门客户公海”并重新分配。
5、客户名称填写要求：医院/经销商官方名称（呼吸/麻醉/医疗系统/民营），医院官方名称必须按 照医院挂牌全称填写，经销商官方名称必须按照营业执照全称填写。（例如：首都儿科研究所附属儿 童医院（呼吸）是呼吸营销部销售人员填写规范,首都儿科研究所附属儿童医院（麻醉）是麻醉营销 部销售人员填写规范，其他类同。）
（四）“商机”填写要求
1、商机由销售人员统~*录入。
2、销售业绩确认以CRM录入的商机为准，没有录入CRM系统的商机即使签约也不被确认为个人业绩。
3、销售人员须在20X X年11月30日前录入如下两类商机截至到20XX年11月7日前所有尚未成交且正在跟进中的商机。
截至到20XX年11月7日前所有20XX年当年度已成交订单。
4、商机名称需自定义命名：医院简称+产品类型+产品型号。（例如：协和呼吸机VT5250）
5、商机录入只能选择funnel管理”销售流程，funnel管理”销售流程定义如下：
第1阶段：发现意向-20%
1、阶段要求：（1） 了解客户基本信息；（2） 了解到购买需求。
2、阶段规则：本阶段停留时间超过10天时提醒销售人员，客户中存在1个联系人时方可完成本阶段。 第2页，共5页
第2阶段：公关洽谈-40%
1、阶段要求：（1）产品型号确定；（2）寻找经销商；（3）资料准备。
2、阶段规则：本阶段停留时间超过10天时提醒销售人员，客户中存在2个联系人时方可完成本阶段。
第3阶段：招标购买 赢率-60%
1、阶段要求：1、确定授权经销商；2、完善招标资料。
2、阶段规则：本阶段停留时间超过10天时提醒销售人员，本阶段完成需直属上级确认。
第4阶段：中标签约-80%
1、阶段要求：1、确认中标；2、签署合同；3、催促回款。
2、规则：本阶段停留时间超过10天时提醒销售人员。
第5阶段：赢单TOO%
（五）“输单”填写要求
1、“输单”可能发生在上述流程中的某一个阶段，“输单”需要写明原因分析：
（1）中标厂商品牌：
（2）竞品中标价格：
（3）竞品中标型号：
（4）竞品代理商/直销：
（六）奖惩规则1、所有销售人员必须按要求填写详细信息，保证信息的真实性及完整性。对发现超过3次（含）以上 填报信息恶意造假的人员（包括但不限于客户名称、商机信息、联系人信息、拜访记录、外勤签到 等）将直接开除。
2、20X义年11月至12月对CRM系统信息填报情况实行如下奖惩规则，具体评价由各营
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