医药商务代表工作实务1.ppt

医药招商的原则 招商企业与代理商的经营理念相一致 产品特点与代理商的经营思路相吻合 代理商并不是越大越好 合适的代理商的主要条件有：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；人员有较高素质和一定的技术水平；有做过同类产品推广和销售的经验；在区域、行业拥有较好的口碑；是竞争产品的代理商等。 医药招商原则:代理商选择 医药招商原则:代理商培训 企业的理念、思路和政策 分析代理商的需求与特点 培训的形式也应该从实际出发 医药招商原则:代理商布局 代理商的布局和渠道设计 通过对二级代理商的过程管理和结果管理，加强分销网络的建设，建立三方共同开发市场的机制 布局中还要突出销量、范围、品种和比重的组合 代理商区分为覆盖连锁及城市零售的代理商、通过批发覆盖城市周边地区和县乡的批发商、专们覆盖各级各类医院的代理商 医药招商原则:代理商跟进 提高产品的销量、扩大市场的网络覆盖是企业招商根本目的 代理商的跟进从步骤上可划分为：拜访、谈判、协议的达成、终端的动销。经销商的拜访是为了对客户进行了解，谈判的目的是达成共识，而协议的达成是建立规则，终端的动销是提高销量的具体行动