医药产品价格策略方案1.ppt

价格变动和对价格变动的反应 价格变动和对价格变动的反应 一、企业降价与提价 （一）降价 (Initiating Price Cuts) 企业降价的主要原因有： 1. 生产能力过剩，产品积压。 2. 维持或提高市场占有率。 3. 产品生产成本下降。 4. 竞争产品降价。 * （二）提价 (Initiating Price Increases) 企业提价的原因主要有： 1. 通货膨胀导致成本上升。 2. 产品供不应求。 在通货膨胀条件下，除直接提高产品实际价格外，企业还可采用以下变相提价的方式： 1. 推迟报价。 2. 在合同中规定按物价指数调价的条款。 3. 将原来低价或免费提供的服务分解出来，单独定价。 4. 降低价格折扣。 5. 采用低价原料或配件，或采用廉价包装材料，或减少产品的功能、服务和分量，或降低产品质量等。 * 二、顾客对企业调价的反应 （一）对降价的反应 有利的反应是认为企业让利于顾客。 不利的反应有： 认为产品过时； 认为产品有缺陷； 认为企业资金周转困难；产生价格进一步下跌的预期等。 （二）对提价的反应 有利反应是：质量提高；产品供不应求，不及时买就可能买不到；价格可能继续上升等。 不利反应是认为企业想要获取更多的利润。 * 三、竞争者对企业调价的反应 在异质产品市场上，竞争者一般不会追随企业的调价。 在同质产品市场上，竞争者通常追随企业的