临床学术代表工作实务.ppt

临床学术代表工作实务 特殊进药流程 临床科室医生 主管院长 药事委员会 药品采购 紧急采购 急救、手术、重大政治人物 临床科室医生 主管院长 药事委员会 药品采购 临时采购 小量、临床急需、有影响力的医生、保证及时用完 参与或组织科研的临床专家或科室主任 医务部或科研处 医院伦理委员会 药剂科定向采购 科研采购 新药、老药新用途进行临床试验 *特殊进药实际是针对较难拿下的医院所采取的迂回法 进医疗器械流程 小型采购 临床科室主任 设备科/器械科 药品采购 低值易耗器械采购、常规小设备（万元以下）采购 临床科室主任 分管院长 设备科/器械科 药品采购 大型器械采购 二、销售过程及技巧 第一步 找寻客户 根据上述医院进药流程找到你的目标客户或拜访对象 第二步 准备拜访 拜访前，需要准备些什么？ 介绍材料（介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明、名片等） 产品资料（产品目录、产品宣传文本、样品、照片、鉴定书、录像带等） 交易所需材料（订单、合同文本、预收定金凭证等） 其他（笔、2笔记本、地图等） 资料准备 事前充分的准备+好机会 = 好运的开始 第四步 讲解与展示 如何进行产品讲解与展示？ 此过程应该注意些什么？ 第五步 处理异议 * 这是交易成功的关键环节 学会倾听 倾听的五个层次 忽视的听 假装在听 有选择的听 全神贯注的听 有同理心的听 客户的态度 同 意——